来源：险联社

　　“大家目光大多聚焦在银行系险企的银保表现上，殊不知这类险企的个人保险业务同样值得细看。”

　　一季度银保渠道风头正盛，保费占比接近行业半壁江山。背靠银行的保险机构，也凭借渠道优势把银保业务做得风生水起。

　　大家目光大多聚焦在它们的银保表现上，殊不知这类险企的个人保险业务同样值得细看。结合最新数据，我们就来聊聊11家银行系险企的个险发展现状。

　　银保渠道：头部断层领跑，渠道依赖度两极分化

　　银保业务是这11家保险公司的核心收入来源，也是它们区别于传统险企的最大优势。

　　统计显示，11家公司全年银保渠道总保费达到2096.33亿元，平均每家保费规模约190.58亿元。整体来看，银保保费占到各家总保费的89.51%，绝大多数业务都来自银行渠道，是这类险企做大规模的“基本盘”。

　　按照银保保费规模从高到低排序，各家数据如下：

　　从数据能明显看出，行业梯队分化十分清晰。中邮人寿凭借邮储银行遍布城乡的网点优势，银保保费高达888.59亿元，是第二名建信人寿的3.72倍，属于“断层式领跑”。

　　紧随其后的建信人寿、农银人寿、工银安盛人寿、招商信诺人寿四家，银保保费也都突破百亿元，和中邮人寿一起构成了银保市场的“第一梯队”。

　　在业务结构上，多数公司对银保渠道的依赖度极高。中邮人寿银保业务占比高达98.33%，几乎所有业务都来自银行渠道；交银人寿、中银三星人寿、农银人寿等多家公司，银保占比也超过90%，业务结构相对单一。

　　只有中信保诚人寿是个“例外”，银保业务占比仅56.25%，银行渠道和个人保险渠道发展相对平衡，是业内少见的“双线均衡”银行系险企。

　　个险渠道：规模、质量双分化，部分机构表现超出预期

　　和体量庞大的银保业务相比，个人保险业务整体规模偏小。11家公司全年个险总保费143.36亿元，平均每家仅13.03亿元，在整体业务中平均占比仅6.12%，并非行业主流渠道。

　　不过各家之间差距巨大，我们可以从保费收入、销售团队、人员业绩三个维度，直观看到它们的分化特征。

　　保费收入：中信保诚一枝独秀，渠道占比远超同业

　　各家个人渠道保费收入及业务占比，按保费规模从高到低排列如下：

　　中信保诚人寿的个险保费达到56亿元，是第二名农银人寿的近3倍，遥遥领先其他同行。更值得关注的是，这项业务在其整体业务中占比高达35%，是11家机构中唯一个险保费占比超30%的险企，渠道均衡发展的特征十分明显。

　　紧随其后的农银人寿、建信人寿、工银安盛人寿，个险保费也均突破10亿元，构成了个险市场的第二梯队。

　　中荷人寿是个险业务的“黑马”，个险保费占比14.44%，是除中信保诚之外，该项业务占比唯一超过10%的公司，在银保主导的银行系险企中，走出了差异化的个险发展路径。

　　而招商信诺人寿、中邮人寿基本没有个人保险业务，其中中邮人寿个险保费仅0.001209亿元，几乎可以忽略不计，完全聚焦银保赛道。

　　销售团队：人数差距悬殊，人员稳定性各有优劣

　　各家个险销售人员数量、人员流失情况数据如下（按营销员人数从高到低排列）：

　　团队规模方面，中信保诚人寿拥有14241名个险销售员，是11家公司里唯一团队人数破万的企业，也是银行系险企中个险队伍规模最大的机构。

　　建信人寿、农银人寿、工银安盛人寿的团队人数也均超过6000人，属于银行系险企中少数布局了中大型个险队伍的机构。

　　而中邮人寿完全不做个人保险业务，销售人员数量为零；招商信诺人寿个险团队仅9人，基本不开展个险业务。

　　其余公司大多走“小而精”的路线，人员数量普遍在3000人以下。

　　人员稳定性上，多数公司的团队脱落率控制在13%以内，整体稳定性较好。其中，中银三星人寿员工流失最少，脱落率仅5.01%，团队稳定性在11家机构中排名第一；工银安盛人寿、中荷人寿、中信保诚人寿的脱落率也均低于8%，人员流动相对平缓。

　　交银人寿的脱落率最高，达到16.05%，团队人员流动相对频繁，可能与其团队规模较小、考核机制严格有关。

　　人均业绩：交银人寿领跑，精细化运营成效显著

　　从单人业绩来看，银行系险企的人均产能分化明显，部分机构的精细化运营能力甚至不输传统险企。

　　交银人寿的销售员平均每年能做出102109.83元保费，也就是人均保费超10万元，是11家机构中人均产能最高的企业，跻身行业第一梯队，甚至超过了不少传统老牌险企的人均水平。

　　招商仁和人寿的人均保费达到51700元，是11家机构中人均产能第二高的险企，远超不少传统险企；中荷人寿、中银三星人寿的人均保费也分别达到32700元、29457.49元，处于行业中等偏上水平。中信保诚人寿的人均保费为40000元，虽然团队规模大，但人均产能依然表现稳定，超过了太保寿险、新华人寿等传统险企的人均产出。

　　与之形成对比的是，光大永明人寿人均保费仅6480.17元，工银安盛人寿、农银人寿的人均保费也不足2万元，人均产能相对偏低，主要依赖团队规模拉动保费增长。

　　招商信诺人寿、中邮人寿的人均保费为0，与它们的业务模式一致。

　　结语

　　综合各项数据，11家银行系险企主要分成两种发展模式。

　　第一种是主打银保业务，以中邮人寿、交银人寿等为代表，依靠合作银行拓展业务，规模增长稳定，但业务渠道比较单一；第二种是双线发展，以中信保诚人寿为代表，既做好银保业务，也大力发展个人保险业务，业务结构更加均衡。

　　如今保险行业不再只追求业务规模，而是更加看重发展质量。对于银行系险企来说，如何进一步发展个人保险业务、优化业务结构，将会是未来发展的关键。凭借自身的渠道优势，这类企业也会持续在保险市场中占据一席之地。

责任编辑：秦艺

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