5月下旬，何勇拜见了4家企业的财务总监。作为一家养老险公司的年金计划产品经理，他迫切希望这些企业在年金受托管理合同8月到期前，签订新的3年期合作协议。
他之所以如此着急，是因为部分大中型银行加码考核，力争在4万亿元企业年金市场上分到更多的蛋糕。何勇发现，其中两家企业已打算将未来3年的年金受托管理业务交给银行。
秦凯是一家国有大行的养老金融部门业务总监。今年起，他所在的银行将年金受托管理业务规模与客户数增长纳入养老金融业务的重要考核指标，权重超过15%。
秦凯每天一到岗，就会习惯性地关注年金受托业务临近到期企业的最新动向——一旦发现相关企业发布公开招标信息，便立刻登门拜访，力争拿下受托合作。
近5个月来，秦凯依托所在银行的综合金融服务优势，先后拿下了10余家企业的年金受托管理业务。
面对银行的强势入局，养老险公司也意识到，若要继续守住企业年金市场份额，必须拿出更多本事。
银行的组合拳
2020年之前，秦凯所在的国有大行已获得企业年金受托管理业务资质，但当时该行尚未重视这项业务拓展。
近年来，在监管部门推动银行做好养老金融“大文章”的背景下，企业年金业务已成为银行布局的重点领域。
2026年初，秦凯所在银行的总行召开内部会议，部署企业年金业务发展规划，要求养老金融部门务必在年内实现企业年金受托管理业务规模与客户数翻倍增长，并将其纳入银行做好养老金融“大文章”的工作考核——若没能完成上述考核指标，养老金融部门员工的绩效奖金将大打折扣。
为了完成考核指标，秦凯所在的银行对企业年金产品迅速做出调整，一方面着力构建覆盖政府机关、各类企事业单位的全方位年金产品体系，另一方面针对企业推出具备“企业+个人”双投资选择权的年金管理集合计划，满足不同企业的差异化年金管理需求。
秦凯发现，光靠这些未必能说服年金受托管理业务临近到期的企业同意“改换门庭”。毕竟，不少企业已经与养老险公司建立了多年的年金受托管理、账户管理、投资管理等合作关系。
不过，秦凯很快找到了突破口。4月起，他带着对公信贷经理、现金管理业务总监、贸易融资产品经理一同拜访企业。当企业财务总监发现银行主动热情地协助企业解决信贷、贸易资金周转、司库管理等实际难题后，其对银行刮目相看，并认真考虑是否将未来3年的年金受托管理业务交给银行。
通过这种方式，秦凯从多家养老险公司手中拿下了多家企业的年金受托管理合作。同时，他还联动银行对公部门，要求后者推介设立年金管理计划的信贷企业客户。有了信贷合作的基础，企业也不好意思婉拒银行的年金受托管理业务合作。
银行的强势入场，令养老险公司感受到了竞争压力。
今年，何勇所在的养老险公司对产品经理的考核指标是客户数与年金业务资产管理规模双双实现净增长。但是，在银行的攻势下，他已痛失7个企业客户与6亿元年金业务资产管理规模。要在剩下的7个月里翻盘，他必须至少拿下8家新客户并新增6亿元规模。
未来7个月，何勇还有约13家企业客户面临年金业务合作到期，目前他已听说有的银行已经开始行动，欲通过信贷合作促成年金受托业务合作。
5月底，一家股份行的养老金融业务部门负责人找到何勇，提出“资源置换”的合作想法：银行可以将拿下的年金投资管理业务交由何勇运作，助力其完成规模净增长考核；作为交换，何勇须将年金投资组合中的存款资产存入该行，并把自己的多家企业客户年金受托管理业务导流给对方。
何勇基于客户数净增长达标压力，拒绝了银行的合作提议。
作为一家养老险公司的年金业务投资经理，刘浩同样感受到来自银行的竞争压力。
过去几年，得益于当地政府部门的支持，当地不少地方国企与民营企业将企业年金计划交由刘浩所在的养老险公司管理，使其企业年金管理业务规模与客户数均能保持年均8%的增长。
今年起，当地政府开始支持当地企业将年金受托管理业务交给一家当地银行，导致刘浩所在的养老险公司在过去5个月失掉了5%客户与4%的年金业务资金管理规模。
刘浩发现，这家当地银行一方面在年金产品体系完善方面做足了功夫，另一方面向企业提供一整套涵盖信贷支持、薪酬代发、现金管理、发债融资等贯穿企业发展全生命周期的综合金融服务方案，赢得了企业的青睐。
险企的“投资法宝”
何勇时常思考应对策略。他发现，当下养老险公司最能“拿得出手”的法宝，就是投资业绩。
过去9年，何勇管理的20余个企业年金管理计划创造了长期稳健回报，年化收益率在4.5%—5%。近年来，市场利率下行导致固定收益类资产收益率下滑逾200个基点，他迅速调仓加大权益类资产配置，使得年金管理计划年化回报率稳定在上述水平。
基于该份长期稳健的回报表现，有的企业在银行与养老险公司之间权衡两难，难以做出最终选择。
平安养老险首席投资官特别助理兼固收投资部总经理时旻轶坦言，投资业绩的确是养老险公司最能让企业“心动”的一大法宝。尤其在利率下行的背景下，养老险公司一方面采取自上而下的大类资产配置策略，并结合微观个股、个券的深入研究，给年金管理账户创造持续稳定的长期超额回报，另一方面通过风险预算模型，能根据目标收益达成情况在投资过程中进行动态风险预算管理，显著降低年金投资组合的净值波动性。
时旻轶透露，过去13年里，以养老险公司投资管理为主的全国企业年金投资累计回报率达到104.6%。得益于此，平安养老险截至去年底的合计企业年金基金管理规模突破万亿元，其中企业年金受托管理资产规模与投资管理资产规模分别达到6182亿元、3937亿元。
何勇坦言，养老险公司若要维系自身的投资业绩优势，正面临一项新挑战：如何在收益增厚与净值波动控制之间做好平衡。
4月底，何勇所在的养老险公司举行内部会议，讨论是否有必要进一步调高年金计划的权益类资产投资占比。投资部门评估发现，若按当下企业年金计划的权益类资产最高配置比例30%计算，受固定收益类资产收益下滑拖累，年金计划的年化回报率恐跌破4.5%，可能低于银行竞品。为此，投资部门建议将企业年金计划的权益类资产配置比例上限提至50%，以此将年化收益率维持在5%—5.5%的区间内，守住投资业绩优势。然而，风控部门对此持强烈异议，理由是增配权益虽能增厚收益，却将导致年金计划净值最大回撤幅度增加15%，净值平均波动幅度也将增加1个百分点至2.5%。这一风险水平显然偏离了企业对年金计划净值低波动的投资偏好。
除了投资业绩之外，养老险公司也在企业年金业务服务方面下功夫。
平安养老险年金业务部总经理吕建勤透露，他们正依托平安集团的“综合金融+医疗养老”服务体系，构建一站式的“年金+”综合服务生态，包括向企业员工提供覆盖疾病预防、诊疗与康复的健康管理服务、为企业提供涵盖贷款融资、债权融资、股权融资、资金管理、跨境金融的定制化金融服务等。
（作者 陈植）
责任编辑：王馨茹
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