5月11日，根据上海证券交易所及贵州证券业协会相关要求，贵州茅台参加了“2026年贵州辖区上市公司投资者集体接待日活动暨2025年度及2026年第一季度业绩说明会”。贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉，独立董事郭田勇，财务总监余思明（代行董事会秘书职责），以网络文字互动的方式，就业绩表现、市场化改革以及市值管理等问题，与投资者进行了开放、坦诚的沟通交流。王莉表示，茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值。
发展速度与质量：“不唯指标”，持续创造长期稳健价值
受市场环境变化等因素的影响，2025年白酒企业均面临较大挑战。对于茅台而言，茅台酒方面，2025年整体市场表现平稳。一季度因“双节”旺季，高端白酒消费需求势能旺盛，营收、利润创下历史新高；二季度进入传统淡季，动销有所放缓；三季度末，受中秋、国庆旺季拉动，动销环比回升显著；四季度特别是12月，全线产品市场价格波动加剧，渠道稳定和韧性压力增加。面对市场波动，公司坚持尊重市场规律，不片面追求短期经营指标，果断停止向渠道分销产品，稳住了市场“基本盘”。系列酒方面，2025年充满挑战。一季度销量和营收表现强劲；二季度渠道端出现一定库存与动销压力；三季度，公司主动收缩投放规模，调整市场政策，聚焦终端动销率提升，茅台1935酒动销环比明显回升；四季度进一步出台一揽子政策，市场渠道韧性得到有效修复，全线产品整体动销环比好转。国际化方面，2025年经营呈现较大压力，主要系针对“回流酒”现象及对国内市场的扰动，公司自三季度起强化市场管控、加大整治力度，暂停了部分渠道的供货。
回望过去一年，在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，公司充分尊重市场规律，坚持“不唯指标”，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此四季度营收、利润都有所下降。但公司也从中看到了以消费者为中心，市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年始开启了全面向“C”的市场化改革。
2026年一季度，公司稳步推动市场化改革,由于产品结构调整及价格体系“随行就市”，吨酒收入回归适配市场需求的水平。同时，公司持续加大品牌建设和市场费用投入，不断拓宽品牌护城河，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入、利润有所下降，但对于未来发展来说，更加健康良性。下一步，公司将持续做好成本管控、投资问效，精准投放资源，持续为股东、合作伙伴和消费者创造长期稳健价值。
此外，公司过去制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值。
市场化改革：全面向“C”，系统转型
与此前围绕渠道的市场化改革不同，公司本轮改革聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力，具体来说在于产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索。
改革启动以来，公司紧扣茅台酒营销产品体系、运营模式、渠道布局、价格机制转型主线，在产品端，构建了更加稳固的金字塔型产品矩阵，建立了“随行就市、相对平稳”的自营体系产品零售价格动态调整机制；在渠道端，形成了批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并行格局，启用“自售+经销+代售”多维协同运营模式；在终端，持续完善物流配送、客户服务支撑体系，优化消费者进店体验，深耕场景、客群、服务转型，推动飞天53% vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台，不断满足消费者对功能价值、体验价值、情绪价值“三重价值”需求。
目前，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期。接下来，公司将继续坚持以消费者为中心、以市场需求为驱动，根据市场反馈动态调整和优化转型举措，推动产品、渠道、终端精准适配消费需求。
厂商关系：协同共生，共建良性生态
此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化，给厂商上下游“线性”关系、以渠道为中心产品运营的传统模式带来了极大的挑战，需要以消费者为中心进行深刻变革，“厂”方将从产品供给、政策支持等“上游”角色逐步走向“品牌运营商”的统筹角色，以产品、数据及用户运营驱动渠道生态体系构建和协同发展，以不断提升供给效率以适应满足消费侧的快速变化。改革进程中，“厂”需要提升品牌运营能力，统筹构建协同渠道生态，“商”需要提升消费侧触达、转化、服务能力，厂商之间链接的商业模式也会更多元，仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型。
同时，渠道生态体系中各个渠道也将不再是单纯的“点”与“点”关系，更应互利互补、共生共赢。线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系，两者的边界也已打通，融合协同共生是发展方向。具体而言，线上负责效率与用户触达，线下负责成交转化与服务体验，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局。
茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”，稳定、平衡市场秩序；社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用，将品牌服务和消费体验触达千家万户。不论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。
市值管理：三年规划有序落实，持续回报股东
前期已公告的2024—2026年现金分红规划及15-30亿元回购注销方案，公司将严格按照承诺内容有序落实。关于后续市值管理安排，公司将充分遵循所处发展阶段的基本规律，持续完善市值管理体系，提升市值管理水平。同时，公司将结合经营发展实际、资本开支需求及行业竞争态势，科学运用市值管理工具，在确保可持续发展的前提下，保障市值管理工作的连续性、稳定性与可持续性。
国际化：稳存量、拓增量、强支撑、提声量
今年，公司将围绕“稳存量、拓增量、强支撑、提声量”四大方向系统推进海外市场建设。一是稳存量。强化现有国际渠道商的动销跟踪与服务支持，加大终端动销与回款管理，与渠道商共同复盘市场表现，优化动销策略，挖掘终端潜力，稳定基本盘。二是拓增量。聚焦批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域五大渠道，重点推进与国际头部电商平台、大型央国企及免税运营商的合作，加速新渠道落地。三是强支撑。按市场能级及渠道商星级分类配置资源，支持终端建设、品鉴会、事件营销等市场活动，升级“走进茅台”体验流程，提升品鉴转化与渠道信心。四是提声量。加快海外品牌终端形象建设，布局文化体验馆、专卖店及免税零售专柜，强化传统节日情感营销，借势国际顶级峰会持续打造“茅台之夜”文化IP，全面拉升品牌势能。
行业展望：周期与结构双调整，重在创新升级、转型突破
当前，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。周期性调整主要体现在白酒行业与其它任何行业的发展规律一样，需从行业增长期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复的“熵减”，才能更好开启下一个成长周期。结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生深刻变化，包括消费场景、消费习惯等的深层次、不可逆转变，而行业供给侧多级分销的商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制等都与消费侧的需求变化不相适配。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。
在此过程中，“存量竞争”和“马太效应”的特点也会愈发明显，这对企业既是挑战和压力，也是谋求新的发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破，实现“以消费者为中心”的全面转型。公司董事会和经营班子也将在今年一季度的良好势头下，继续科学谋划，全力以赴推进转型和变革，推动茅台实现高质量发展。
业绩说明会上，公司管理层和独立董事还就投资者关心的i茅台运营、业务模式、渠道库存、股东购酒、年轻化发展、市场维权及“十五五”规划等问题进行了互动交流。
来源：茅台融媒体中心
文/图：任旭
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