文 | WEMONEY研究室 文心
近期，根据67家人身险公司2026年一季度偿付能力报告披露的数据，截至一季度末，全行业个人保险代理人数量约为212.6万人。而在2019年，这个数字曾达到912万人的历史峰值。短短七年时间，近700万代理人离开了这个行业，缩水幅度接近八成。
1．断崖式下滑：700万代理人去哪了？
从912万到212万，这组冰冷的数字背后，是一个行业的集体退潮。
表：2019-2026年中国保险代理人数量变化从数据走势可以看出，2021年和2023年是代理人数量下滑最快的两个年份，分别减少了252万人和240万人。进入2025年后，下滑速度有所放缓，但仍未停止。值得注意的是，行业集中度正在急剧加剧。截至2026年一季度末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险六家头部公司的代理人合计约175.5万人，占全行业总数的82.5%。这意味着，剩下的61家中小险企，平均每家只有不到6000名代理人。
不过，也有一些积极信号正在显现。五大上市险企（中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险）的个人代理人数量从2025年底的133.34万人增至2026年一季度的137万人，增加了近4万人。业内普遍预判，未来行业规模将稳定在150万-250万人之间，持续多年的“大出清”已接近尾声。
那么，这700万离开的代理人，究竟去了哪里？WEMONEY研究室调查发现，收入锐减是最主要的原因。
“以前卖一张1万元保费的重疾险，首年佣金能拿到5000元，现在最多只能拿到2500元。”一位从业8年的资深代理人告诉WEMONEY研究室，“报行合一”政策落地后，银保和个险渠道的佣金都大幅缩水，同样的保单，到手佣金减少了30%-50%。行业内部调研数据显示，头部险企代理人的平均月收入已经从2019年的8000-10000元，降至2025年的4000-6000元，几乎腰斩。
比佣金下降更致命的，是“自保件”和“互保件”的退潮。在“人海战术”时代，很多保险公司通过“拉人头”的方式扩张队伍，新人入职后，往往被要求先给自己和家人买保险，再通过亲戚朋友拓展业务。据行业分析报告显示，过去自保件和互保件占代理人总业绩的比例高达30%-40%。然而，随着熟人市场的耗尽和监管对自保件的严格管控，这一“捷径”已经走不通了。
一位前代理人对WEMONEY研究室表示，“我入职第一个月，主管就劝我先给自己买一份重疾险，说这样才能更好地向客户介绍产品。我自己和家人先后买了5份保险，每年保费支出超过2万元。”但当她想拓展陌生市场时，却发现异常艰难。“现在的客户都很理性，不会因为人情就买保险。我干了三年，真正的陌生客户不超过10个。”
收入下降导致脱落率居高不下，新人留存率不足30%。但令人意外的是，在这场“大洗牌”中，专业能力强的老代理人反而留存了下来。“现在留下来的，要么是有稳定客户资源的资深代理人，要么是高学历、懂专业的新人。”上述资深代理人表示，行业正在经历“劣汰”而非“优胜”，那些只想靠人情和话术混日子的代理人，最终都被淘汰了。
2．告别“人海战术”的行业革命
代理人数量的断崖式下滑，并非市场自发调节的结果，而是监管政策强力推动的产物。近年来，国家金融监督管理总局密集出台了一系列政策，从销售资质、佣金制度、营销行为等多个方面，对保险代理人行业进行全面规范，彻底斩断了“人海战术”的根基。
2026年2月正式施行的《金融机构产品适当性管理办法》，明确要求建立保险销售能力资质分级管理体系，以销售人员的保险知识、合规记录、销售履历等为主要标准进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售资质实行差别授权。这意味着，低门槛从业时代彻底结束了。
除了提高从业门槛，监管还从薪酬制度入手，彻底改变了行业的短期激励模式。2025年4月18日，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确规定对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。
这一规定彻底终结了保险行业“一个月吃一年”的传统模式。过去，代理人的佣金主要集中在首年发放，一张10年期的保单，首年佣金可能高达保费的50%，而后续几年的佣金则微乎其微。这种短期激励机制导致代理人只关注新单销售，忽视后续服务，甚至为了冲业绩而进行销售误导。
通知还明确要求建立佣金薪酬追索扣回机制，对于因代理人违法违规导致保险公司损失的，保险公司可以追索已发放的佣金。这意味着，代理人不仅要对销售行为负责，还要对保单的长期质量负责。如果客户在犹豫期后退保，或者因为销售误导引发纠纷，代理人已经拿到的佣金都可能被追回。
随着互联网的发展，自媒体已经成为保险代理人重要的展业渠道，但虚假宣传、承诺收益、不当对比等违规行为也层出不穷。为此，监管部门出台了一系列规定，将违法自媒体营销行为纳入机构考核，与业绩、奖金、职级升降挂钩。特别是2026年9月即将实施的《金融产品网络营销管理办法》，明确规定非金融机构及个人不得开展金融产品网络营销，这将对代理人的私域展业产生重大影响。
2026年2月，和谐健康保险股份有限公司陕西分公司因欺骗投保人、销售人员执业登记管理不规范，被责令改正，给予警告，并处罚款24.5万元，相关责任人也被处以警告和罚款。2025年2月，重庆的高女士因为销售误导，将一家保险公司告上法庭。她购买了一份20年期的终身重疾险，已缴保费4.67万元，但退保时现金价值仅为5458元。最终，在监管部门的调解下，保险公司为高女士办理了全额退保。
3．从“卖保单”到“专业顾问”
在经历了剧烈的“大洗牌”之后，保险代理人行业正在迎来一个全新的时代。留下来的代理人，正在经历一场从“卖保单”到“专业顾问”的艰难转身。
《2025中国保险中介市场生态白皮书》显示，当前留存的代理人呈现出“年轻化、高学历、大城市化”的新特征。30岁以下的代理人占比达到42%，本科及以上学历的代理人占比超过35%，一线城市的代理人占比达到28%。与过去“大妈大叔为主、低学历居多”的形象相比，现在的代理人队伍已经发生了根本性的变化。
头部险企的招募标准也在大幅升级。从“优增”到“优中选优”，高学历、高过往收入成为硬门槛。平安人寿推出的“优+人才招募计划”，要求应聘者年龄在25-45岁之间，大专及以上学历，过往年收入不低于10万元。中国人寿的“鑫计划”则明确表示，重点招募本科及以上学历、有金融、医疗、法律等行业背景的人才。
数据显示，在912万人时代，代理人的人均月产能只有3000-5000元，13个月留存率不足30%。而在212万人时代，人均月产能已经提升至8000-10000元，留存率超过50%。这表明，行业正在从“规模优先”向“质量优先”转变，人均产能的提升正在弥补人力下滑带来的影响。
清华大学2026年发布的一份调研显示，在对1.7万名保险消费者进行问卷调查后发现，客户最青睐的代理人具备四个特征：资深经验、权威资质、全职投入、亲和沟通。其中，“专业能力”的权重超过了“人际关系”，成为客户选择代理人的首要因素。
“现在的客户越来越专业了，很多人在买保险之前，都会自己在网上做功课。”一位从业10年的代理人告诉WEMONEY研究室，过去靠信息不对称就能卖出去的保单，现在根本行不通了。“客户会拿着好几家公司的产品来跟你对比，如果你不能从专业的角度分析产品的优劣，不能根据客户的实际情况制定合理的保障方案，客户根本不会买单。”
对于代理人来说，最大的焦虑已经从“怎么拉人头”变成了“客户在哪里”。熟人市场耗尽之后，必须通过知识输出、个人品牌开拓陌生市场。很多代理人开始在小红书、抖音等平台分享保险知识，打造个人IP。一位90后代理人表示，她现在80%的客户都来自线上，成交率能达到30%以上。
责任编辑：王馨茹
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