新浪财经“酒价内参”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握
　　九州商业观察

　　去年这会儿，白酒行业的日子是真不好过，业内人都清楚，整个行业陷入深度调整期。不是夸张，绝大多数酒企都在收缩战线——砍掉非核心产品，拼命去库存，能保住利润就谢天谢地，谁也不敢轻易动新动作。新品？更是难上加难，业内都说“十投九亏”，成活率低到离谱，能活下来的都是凤毛麟角。

　　就在大家都忙着“保命”的时候，珍酒李渡董事长吴向东，却反其道而行之，干了几件让同行看不懂的事：自己亲自下场做直播，不是那种找明星代播、摆摆样子，是真的对着镜头跟经销商、消费者唠；还给经销商写亲笔信，不是官话套话，字字都聊实在的；更推出了一套叫“万商联盟”的渠道模式，当时不少同行私下议论，觉得这是瞎折腾，行业寒冬里，稳着来都难，还搞这些花架子。

　　可一年过去，再看珍酒李渡的成绩单，没人再敢说“折腾”这两个字了——实打实的结果摆在这里。

　　逆势破局：300天10亿回款，现象级单品横空出世

　　就在上周5月13日，吴向东的第十五场大型直播落下帷幕。后台数据一出来，业内不少人都惊了：观看人数超152万，点赞破202万。巧的是，这场直播，正好赶上万商联盟首场论坛启动满一周年。更让人意外的，是另一组硬数据：战略大单品“大珍·珍酒”，上市还不到300天，全国回款直接突破10亿元。要知道，这在当下的白酒行业，简直是不敢想的成绩。

　　现在这款酒，已经覆盖了全国31个省份、280座城市，签约的联盟商超过4300家，更难得的是，其中2500多家的动销进度，都超出了当初的预期。行业里都在感慨，现在推新品比登天还难，大珍·珍酒却硬生生杀了出来，成了继茅台1935之后，又一个现象级大单品。

　　其实这不是运气，跟同行聊起来都清楚，珍酒李渡是真的在产品、渠道、品牌、价格这四个核心环节，下了硬功夫，每一步都踩在了行业痛点上。

　　打破壁垒：把酿酒车间搬上直播，透明化赢取信任

　　先说说直播这件事，珍酒李渡干得是真出格。今年4月17日，吴向东没穿西装，换上了酒厂的工装，对着镜头自称“吴师傅”，搞了一场“带您来烤珍酒”的直播。这在白酒行业，以前是想都不敢想的事——各大酒厂都把窖池、酿酒车间当核心机密，别说直播，外人想进去看一眼都难，都靠着“神秘性”撑格调。

　　但珍酒李渡偏不，直接把镜头架进了酿酒车间，上百万网友第一次通过屏幕，完完整整看到了酱酒的酿造全过程：红缨子高粱怎么蒸煮，怎么加小麦曲粉，有氧堆积要怎么做，窖池发酵的细节，还有最后“烤酒”出液的瞬间，一点都不藏着掖着。

　　更有意思的是，直播里还晒出了不少行业内都少见的细节：每个酿酒工人，都配了四双不同的鞋，不同场合换着穿，目的就是为了维持车间里微生物环境的稳定；老扫帚退役的时候，不会直接扔掉，要和新扫帚并排放几天，说是让上面的微生物“完成交接”。这些细节，不是摆拍，是酒厂实实在在在做的事，也正是这些细节，让消费者心里踏实了——现在的消费者，早就不买“神秘主义”的账了，亲眼看到的，才觉得靠谱。

　　硬核支撑：产品打底，渠道破局解行业顽疾

　　当然，直播只是品牌端的一个动作，大珍·珍酒能卖爆，核心还是产品和渠道。先看产品，这款酒定价在600元价位段，这个价位，正好卡在当下消费者的需求点上——不追求虚高的品牌溢价，但要高品质，说白了就是“高质价比”。

　　用料上，珍酒李渡也没含糊，主体用的是5年以上的优质基酒，还加了20年的珍稀老酒调味，前后找了30多位国家级、省级评委反复品评勾调，口感上是真的经得起推敲。更关键的是，珍酒李渡有足够的产能和基酒储备撑着，不用怕卖爆了断货——2025年酿酒产能达到4.5万吨，优质基酒储备超过15万吨，在贵州白酒里，规模能排进前三，这份底气，不是一般酒企能有的。

　　但好酒只是基础，真正让大珍·珍酒跑起来的，还是那个当初被不少人质疑的“万商联盟”模式。做白酒的都知道，传统渠道的顽疾，多少年了都没解决：厂家压货、经销商再压货给终端，层层加价，到最后终端利润薄得可怜，甚至出现价格倒挂，经销商卖一瓶亏一瓶，久而久之，厂商之间就只剩下互相猜忌，根本谈不上信任。

　　万商联盟的做法，说白了就是戳破了这个痛点，不玩虚的：联盟商不用大量压货，入门门槛放得很低，不用承担太大的资金压力；收益也分了短、中、长三期，短期有产品差价可赚，中期每个月有分红，长期还有股权收益权。就这一点，就把经销商从“单纯卖酒的”，变成了“跟企业一起赚钱的合伙人”，谁不想跟着能赚到钱的企业干？

　　严守底线：狠管价格，亲笔信筑牢厂商同心

　　更让人佩服的，是珍酒李渡在价格管控上的狠劲。做白酒的都清楚，窜货、乱价，是毁掉一个产品最快的方式，尤其是新品。但珍酒李渡，是真的下了决心管这件事——到今年5月，已经开出了282份联盟商处罚通报，不管是谁，只要窜货、低价销售、乱价，一律严肃处理，没有任何情面可讲。

　　吴向东自己，一年里写了31封致联盟商的亲笔信，没有官话套话，反复强调的就是规则和底线，告诉经销商“跟着我们干，只要守规矩，肯定能赚到钱”。也正是这份坚持，让大珍·珍酒成了当下行业里少数能做到“顺价销售”的产品——经销商每卖一瓶，都有实实在在的利润，这在现在的行业环境里，真的太难得，也难怪越来越多的经销商愿意加入万商联盟。

　　一年下来，万商联盟的创富论坛开了近百场，参会的经销商超过1.4万人，签约的联盟商也突破了4300家，这个数字，在当下的白酒行业，已经是天花板级别的存在了。

　　价值重构：从利益绑定到厂商共同体

　　其实珍酒李渡最厉害的，不是卖了多少酒，而是重新构建了厂商之间的信任关系——以前，酒厂和经销商之间，就是纯粹的博弈关系，厂家想多压货，经销商想多赚钱，互相提防，互不信任。但万商联盟，试图打破这种僵局。

　　5月13日的那场直播里，吴向东发布了一本新书，《300天的心流——大珍人信札》，厚达400多页，里面收录的，就是他这一年来写的31封亲笔信，总共1.8万字，还有60多篇联盟商的回信和实战心得。中国酒业协会理事长宋书玉、作家余华等人还特意为这本书作序推荐。吴向东自己在直播里说，当初写这些信的时候，从来没想过会整理成一本书，就是想跟经销商好好沟通，说说心里话。

　　但就是这些朴实的文字，让很多经销商觉得，这个老板是认真的，是真的想带着大家一起赚钱。宋书玉在序言里评价得很到位：“以万商联盟为核心的商业模式，可以称之为共同体模式。利益共同体是基础，价值共同体是目标，文化共同体是关键。”这句话，说白了就是厂商一条心，不再互相算计，而是一起把蛋糕做大。

　　IP赋能：老板亲自下场，私域流量破圈

　　这一轮变革里，吴向东的个人IP，也起到了很大的作用。从去年7月开始，他就系统运营自己的视频号“吴金东-珍酒李渡”，一年多的时间，发了180多条视频，总播放量超过9亿次，单条最高播放量破1亿，连续6个月排在企业视频号榜单第一。

　　跟其他酒企老板不一样，他的视频里没有空话、套话，不吹牛皮，就聊实在的——聊产品品质，聊万商联盟的模式，聊价格管控的规则，聊经销商怎么动销、怎么赚钱。以前白酒行业的传播，都是靠“高空广告砸钱、高端活动撑场面、高价赞助刷存在感”，投入大，效果还不一定好。但吴向东反着来，用私域流量替代了巨额的广告费，把省下来的钱，都投到了产品品质和渠道扶持上，反而取得了更好的效果，也让经销商和消费者，更信任他这个人，进而信任珍酒李渡这个品牌。

　　下一程：从卖酒网络到商业生态的升级

　　300天回款10亿，只是珍酒李渡的第一阶段。现在，吴向东已经定下了新的目标：大珍·珍酒再新增4000个联盟商，珍十五·第五代新增1万个联盟商。除此之外，他还有两个更有前瞻性的构想，在业内引起了不小的讨论。

　　第一个，是打造一个“从亿元到千亿”的企业家俱乐部。跟那些交钱就能进的商学院不一样，这个俱乐部门槛很高：必须是年营收过亿的企业经营者，而且是真心想把自己的企业做到百亿、千亿规模的人。俱乐部会研究全球标杆企业的成长路径，把这些经验转化成可落地、可学习的课程，同时，俱乐部成员还能通过联盟采购产品，形成“学习+购酒”的生态闭环，既互相学习成长，又能带动产品销售，一举两得。

　　第二个，是打造“早酒俱乐部”，倡导健康饮酒、品质生活，重点切入银发经济。这个想法，被不少业内人士认为很有眼光——现在白酒行业的消费场景，大多围着商务宴请、节日礼赠转，拼的是排场、是面子，但有一个群体，却被大家忽略了：那些“有钱有闲”的老年人，他们注重生活品质，也有饮酒需求，但很少有酒企专门针对他们做布局，珍酒李渡这一步，相当于提前抢占了一个新的蓝海市场。

　　从这些布局就能看出来，万商联盟的下一程，已经不只是“卖酒的网络”了，而是要升级成一种商业生态：亿元俱乐部帮联盟商破圈成长，早酒俱乐部创造新的消费场景，吴向东的个人IP，用自己的信用为整个生态持续赋能，厂商之间，不再是简单的合作关系，而是真正的共同体。

　　寒冬破局，信任才是核心资产

　　吴向东在最近一次直播里，说了一句话：“胜利是不会向我们走来的，我们必须自己走向胜利。”这句话，放在当下的白酒行业，太有共鸣了。整个行业都在焦虑，都在迷茫，都在找破局之路，但珍酒李渡用300天的时间，用10亿回款的成绩，证明了一件事：行业寒冬不是终点，而是价值回归的起点；商业世界里，最宝贵的资产，从来不是转瞬即逝的流量，而是厂商之间、品牌与消费者之间，那份实实在在的信任。

责任编辑：李昂

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