来源：险联社

　　“对于平安保险从业者而言，此次架构优化并非普通内部调整，行业发展已然来到关键分水岭，逐步形成个险、银保、社区、兼职、线上五大协同渠道体系，市场客群进一步细分。”

　　“过去，平安的代理人渠道一家独大，而现在，我们正在推动的是‘均衡渠道、均衡产品’策略。”

　　2025年股东大会上，平安集团联席CEO郭晓涛这番表述，标志着保险巨头的经营思路迎来重大调整。

　　对于平安保险从业者而言，此次架构优化并非普通内部调整，行业发展已然来到关键分水岭。

　　行业过往长期依托单一代理人渠道发展，如今逐步形成个险、银保、社区、兼职、线上五大协同渠道体系，市场客群进一步细分，产品布局趋向差异化，渠道分工愈发清晰。

　　依靠大规模人力拓客、宽泛化展业的传统发展模式，发展空间逐步收窄。平安整体业务布局迎来转变，从业者未来的发展方向，也随之逐步明朗。

　　人力格局演变：从单一队伍扩张，迈向多渠道协同发展

　　梳理近五年人力数据变化，能够直观看出平安渠道改革的核心思路，行业发展不再单纯追求人员规模，更加注重渠道结构优化与精细化运营。五年间，各渠道人力发展节奏出现明显分化，发展态势各有不同。

　　个险代理人：队伍精简优化，稳步迈入高质发展阶段

　　2021年平安个险代理人规模达到60.03万人，后续行业进入人员优化周期，两年内队伍规模缩减至34.7万人，人员数量出现明显回落。2024至2025年人员规模小幅波动并逐步企稳，2025年末稳定在35.1万人左右。

　　人员规模的调整，也体现出经营思路的转变，平安不再盲目扩张人力数量，35万人上下的队伍体量，成为现阶段个险渠道的稳定发展规模。行业发展重心逐步从人员数量增长，转向从业人员综合素养与服务质量提升。

　　在此背景下，平安推出代理人高才计划，侧重吸纳学历、素养、资源具备优势的优质人才。队伍主要扎根一二线城市市场，聚焦中高端客户群体，承接结构相对复杂的长期保障类业务。

　　该计划作为个险渠道升级的重要举措，通过系统化培养、专属激励政策以及优质资源倾斜，打造专业化服务团队，助力个险渠道价值业务稳步增长。

　　兼职代理人：规模快速增长，成为下沉市场重要服务力量

　　2025年中期业绩发布会上，中国平安联席CEO郭晓涛介绍，每年参与其中的兼职代理人数量超过100万。

　　与深耕中心城市的个险代理人形成互补，兼职代理队伍主要布局县域、乡镇等下沉区域。该从业模式门槛相对宽松，依托数字化方式开展管理运营，主要承接基层群众基础保障类需求，成为平安覆盖下沉市场、触达广泛基层客群的重要渠道。

　　社区网格化专员：人员持续扩容，存量客户开发潜力可观

　　社区渠道主打存量客户维护运营，重点服务离职代理人遗留保单客户，盘活存量业务资源。

　　队伍人员规模增长态势显著，2022年从业人数接近8000人，2023年突破1.5万人，2024年达到2.4万人左右，2025年从业规模已超4万人，四年间人员规模增长四倍有余。

　　社区工作人员主要负责辖区内存量客户维护，依托原有保单资源开展后续服务与业务挖掘。

　　银保专员：前期布局基本落地，业务增长依托场景优势

　　银保渠道专员队伍从2021年三百余人，扩充至2022年一千六百余人，初步完成团队基础搭建。

　　后续人员未进行大规模扩充，渠道业务规模依旧实现稳步上涨，不难看出，银保业务增长更多依托银行场景自带的客户信任基础，以及适配市场需求的产品布局。

　　保费规模变化：各渠道表现分化，增长格局逐步重塑

　　人员结构反映渠道布局思路，保费数据则体现各渠道实际业务实力。五年保费数据变动，展现出五大渠道业务话语权的逐步更迭。

　　个险代理人：业务基本盘稳固，增长侧重效能提升

　　五年时间里，代理人渠道保费从4601.75亿元增长至5297.22亿元，整体增幅15.1%。即便经历人员精简调整，渠道整体保费依旧保持上行态势。

　　目前代理人渠道保费，依旧占据个人业务总规模八成以上，仍是业务发展的核心基本盘。行业粗放式规模增长空间有所收窄，后续渠道增长，更多依靠人均服务产能、客户服务质量以及高价值业务拓展，高才计划培育的专业人员，也将成为推动渠道价值提升的重要力量。

　　银保渠道：业务涨幅突出，成为全新增长发力点

　　银保渠道保费增长表现亮眼，五年间规模从247.05亿元攀升至715.20亿元，增幅达到189.5%，其中2025年单年业务涨幅达到50.3%。

　　受市场利率环境影响，居民稳健理财类保障产品需求有所上升，年金险、分红类保险产品市场接受度提升。银保渠道逐步改变以往规模偏大、价值偏弱的发展特点，逐步成长为拉动整体业务增长的重要板块。

　　社区及其他渠道：统计口径调整，业务处于蓄力发展阶段

　　该板块保费数据出现一定波动，主要源于统计口径调整，原有电销、互联网相关业务逐步划归线上渠道统计。社区金融业务不再片面追求业务体量，转而侧重存量客户价值挖掘与精细化服务。随着社区工作人员队伍不断壮大，渠道业务产能还有进一步释放的空间。

　　五大渠道差异化布局：产品客群精准匹配，减少内部业务重叠

　　均衡渠道、均衡产品的发展思路，目的在于梳理各渠道定位，减少内部业务竞争，依据渠道特点匹配对应客群与产品，实现协同发展。平安针对五大渠道划分清晰业务边界，形成差异化经营模式。

　　整体业务布局逻辑清晰，简易标准化保障产品主要通过线上、兼职渠道推广；理财类产品依托银保渠道开展；存量客户业务交由社区渠道维护；结构复杂、价值偏高的长期保障业务，则由个险及高才计划从业者承接。

　　行业逐步步入专业化分层运营阶段，各渠道依照自身定位深耕对应市场。

　　发展分水岭显现，多重维度影响从业者发展路径

　　渠道体系的整体调整，推动行业从业标准逐步分层，市场布局、个人能力、业务模式三方面的变化，都会对从业者收入水平与发展空间产生相应影响。

　　从市场布局来看，城市市场与下沉市场发展路径逐步区分。一二线城市市场偏向高端业务，对从业人员专业能力、资源储备、服务水准有着较高要求；下沉市场以普惠型基础业务为主，从业门槛相对温和，业务盈利空间相对有限，不同区域市场的业务特性差异逐步拉开。

　　从从业能力来看，智能化工具逐步普及，常规标准化业务办理逐步可以线上完成。具备财富规划、医疗养老资源整合、综合金融服务能力，能够为客户提供定制化方案的从业者，会拥有更长久的发展竞争力，这也与高才计划的人才培育方向相契合。

　　从业务模式来看，行业分为存量客户维护与新客户拓展两大方向。传统拓客模式获客难度逐步增加，社区渠道依托存量客户深耕转化，业务稳定性与产能表现具备优势。后续从业者可结合自身情况，选择高端新业务开拓或是存量客户服务方向，行业模糊从业区间不断收缩。

　　结语

　　从六十万规模代理人队伍优化至三十五万左右精锐力量，银保渠道业务实现数倍增长，社区从业队伍实现规模跨越，兼职队伍广泛覆盖下沉市场，平安五大协同渠道格局已然成型。

　　依靠单纯人力投入就能稳定发展的行业阶段已然改变，当下保险从业者，更多承担金融服务、家庭风险规划的职能。个人服务圈层决定业务赛道，所属渠道影响收入水平，专业能力决定长期发展高度。

　　行业发展阶段迎来更迭，传统发展模式逐步适配新的市场环境，紧跟行业调整方向、打磨自身专业能力，才能顺应趋势稳步前行。

责任编辑：秦艺

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