商周刊说
真正的全球化，从来不是产品的跨境流动，而是能力的在地生长。
全球化正在经历一场深刻的范式重构。贸易壁垒抬升、供应链重组、地缘政治摩擦加剧，让众多企业的出海逻辑被迫重写。但对海尔生物而言，这场逆流恰恰印证了一个更早的判断：真正的全球化，从来不是产品的跨境流动，而是能力的在地生长。
从2005年起步出海，到如今覆盖全球多个核心市场，海尔生物走出了一条与行业主流截然不同的路径——不是“走出去”铺渠道、做规模，而是“走进去”扎根场景、深挖需求，再“走上去”以定制能力在高端市场建立不可替代的位置。这条路更难走，周期更长，但它所构筑的竞争壁垒，也是标准化出海模式难以企及的。
▲海尔生物员工直接深入当地，掌握一手需求
01
本地化与在地化：一字之差，战略之别
多数出海企业选择的是本地化路径——海外建厂、供应链落地、本地招工，以物理存在换取市场准入。这套打法在消费品、制造业行之有效，是标准化产品快速规模化的最优解，但生命科学设备是一条特殊的赛道。科研机构、制药企业等用户对设备的要求已不再是“够用”，而是“精准适配”。在这个赛道里，产品本身只是入场券，真正建立信任的，是对用户场景的深度理解与响应能力。
正是基于这一判断，海尔生物提出了“在地化”的差异化战略——区别于本地化的物理落地，在地化的核心是双向认同与深度交互：让海外团队真正读懂当地用户未被满足的需求，让国内研发生产端将这些需求高效转化为定制化解决方案。二者形成闭环，才是海尔生物在全球高端市场立足的真正底座。
全球生命科学工具市场的增长逻辑已经发生根本性转变。据市场研究机构GrandViewResearch数据，2023年全球市场规模达1615.7亿美元，预计2030年突破3306.9亿美元。规模扩张背后，竞争维度已从单一产品比拼，升级为服务能力、响应速度与场景适配的综合较量。
传统巨头的应对方式是强化标准化——以统一产品线覆盖尽可能多的场景。这套逻辑在大客户、标准采购中依然有效，但在高端科研和制药客户的个性化需求面前，往往显露出结构性短板。
▲海外客户对海尔生物自动化样本库十分关注
这正是海尔生物打开市场的机会。
以日本市场为例。日本实验室空间普遍紧凑，标准尺寸的超低温冰箱在许多场景下根本无法进场排布。海尔生物在地团队深入一线、持续追踪用户真实痛点，将这一需求精准反馈至国内研发端，由此推动了瘦窄型产品系列的定制开发。产品落地后，在日本迅速打开市场，还获得了欧洲客户的青睐。
目前，海尔生物在地化运营团队在海外团队中的比重已超过40%。海尔生物欧美大区总监蓝恭初将他们定义为“侦察兵”与“特种部队”：前者深入巨头忽略的细微场景，培育品牌认知；后者以硬核的业务能力落地高质量交付。在加拿大麦吉尔大学，海尔生物超低温冰箱创造了连续12年“零维修”的纪录，这背后是产品可靠性与持续服务能力的双重背书，也是高端学术客户信任建立的最有力证明。
02
柔性定制持续深入高端市场
洞察需求只是第一步。能否将非标需求快速、低成本地转化为落地产品，才是在地化战略的真正考验。
这一能力，在两个截然不同的案例中得到充分验证。
▲丹麦客户对海尔生物产品高度认可
在马来西亚，知名生物科技企业My CytoHealth计划在一间净高仅2575毫米的实验室内安装中试冻干机，同时对无菌等级、嵌入式安装及全流程工艺适配提出了严苛要求。面对这一高度非标的需求，海尔生物组建专业定制团队，采用墙体嵌入式设计，严格遵循无菌标准完成施工改造，同步完成触屏操作、按钮布局、真空泵与电磁阀同步控制等全维度定制升级。每一份定制图纸均经客户逐页确认，最终实现设备与科研场景的无缝衔接。My CytoHealth方面表示，这套解决方案不仅满足了干细胞治疗、再生医学等前沿领域的研究需求，更重新定义了实验室的空间效率与安全标准。
另一个案例则展示了海尔生物在技术创新层面的定制能力。在欧洲市场，深低温存储长期依赖液氮完成，但液氮成本高、维护复杂，与欧洲日益严格的绿色环保要求形成明显张力。海尔生物在地团队捕捉到这一需求，推动研发端开发出以碳氢制冷直驱的-150℃深低温保存箱。这款产品采用HC制冷并配置智能风机系统，绿色制冷节能35%，全年电费仅为液氮补充费用的50%，且无需定期维护。产品一经推出，迅速成为当地畅销产品。
这两个案例的背后，是同一套能力逻辑：产品模块化设计带来的柔性生产能力，使得定制化需求的响应成本大幅降低，交付周期显著压缩。在地团队负责精准捕获需求，体验链群作为中间协同枢纽，将一线场景信息高效传递至国内研发生产端，形成快速响应的全链闭环。
海尔生物亚太大区总监鞠琛表示：“发自内心尊重用户、快速响应需求、坚守专业敬畏，是高端市场竞争的核心。”这份以用户为中心的服务逻辑，正是海尔生物在海外市场站稳脚跟的关键。
03
在地化打开全球化放量空间
在地化战略的价值，不只体现在单个项目的落地，更在于它所构建的长期竞争格局。
▲在地化的核心是双向认同与深度交互：让海外团队真正读懂当地用户未被满足的需求，让国内研发生产端将这些需求高效转化为定制化解决方案
对资本市场而言，这套能力体系意味着三重战略价值：其一，高壁垒客户的持续渗透，科研机构和制药企业一旦建立深度合作，迁移成本极高，形成稳定的存量价值；其二，产品矩阵的持续扩张，在地团队持续输出的非标需求，本质上是海尔生物新产品研发的最前沿信号源，驱动从超低温冰箱向冻干机、生物安全柜、实验室整体解决方案的品类延伸；其三，品牌溢价的系统性提升，在标杆客户中建立的口碑，正在成为海尔生物进入更多高端市场的信用背书。
蓝恭初将这条路径概括为：以高度认同企业理念的本土负责人为核心，依托“人单合一”模式搭建在地化市场团队，引入行业顶尖专家完善产品矩阵，推动企业从传统冷链设备供应商，升级为一站式实验室整体解决方案服务商。这一升级已在多个区域市场实现了业务的双位数增长。
在全球化逆流的当下，很多企业选择收缩、等待。海尔生物的选择是相反的——加深扎根，以在地化能力的持续积累，换取未来十年出海的长期优势。这不是一场规模竞赛，而是一场关于“谁更能理解用户、更快响应需求”的能力竞赛。
自此，出海已不再是规模扩张的故事，而是一次价值重建的新长征。
编辑 | 公晓璇
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