作者 | 晓琳
编辑 | 郑瑶
过去五年，卖中药的人是变多了，还是变少了？
同花顺-问财的一组数据折射出68家A股上市中药企业过去五年的销售情况——与2021年相比，2025年有44家企业对销售团队进行“瘦身”、23家扩编、1家持平，总销售人员数量减少9270人。
01
5家告别销售“人海战术”
44家A股中药企业销售人员减少整体呈现“温和出清”特征。
与2021年相比，2025年降幅不超过10%及10%-20%的各有10家，也就是说过半数企业销售团队在小幅缩水；降幅在20%-30%的有8家，属于中度优化；降幅超30%的16家企业中，有5家销售转型显著。
济川药业2022年销售人员数量减少较为明显，但当年赚钱能力创新高——在呼吸类用药高需求的催化下，2022年营收和扣非归母净利润分别增长17.90%和26.27%。业内分析，很可能是济川药业营销模式发生了改革。叠加2023年雷贝拉唑钠肠溶胶囊纳入集采，销售端自然不再需要那么多人。
同样的逻辑也出现在珍宝岛上。2023年，珍宝岛系统整合了各省内外部营销资源，优化销售渠道布局。另外，在集采“以量换价”的确定性市场下，销售团队顺势精简在情理之中。
截至2025年，珍宝岛有25个品规产品中选1-8批国家集采接续。还有不少产品这些年中选上海、甘肃、云南、江苏、天津等地方集采，第三批全国中成药集采及首批扩围接续。
维康药业（维权）是更加聚焦医药制造业，在2024年选择剥离医药零售业务，出售了维康零售和维康大药房两家公司，原服务于零售业务的销售团队也随之调整。
葫芦娃的思路也类似，面对近年市场变局，公司主动调整了一些客户的销售模式，优化营销渠道布局。
面对一边销售团队“瘦身”，一边销售费用攀升的康美药业，其解释称，2025年销售费用的增加部分原因来自新旧业务系统迁移的影响——对基于直销模式下新零售板块(旧系统)所形成的奖励积分余额进行调整。
02
7家销售团队扩编明显
与2021年相比，A股中药企业销售人员数量增加的23家中，2025年大部分企业仍以稳健扩张为主——11家增幅在20%以下；5家增幅在20%-50%；4家增幅在50%-90%；1家增幅在90%-100%；2家增幅超100%。
销售人员数量增幅超50%的有华润三九、新天药业、汉森制药、佛慈制药、特一药业、众生药业和吉林敖东这7家。
华润三九销售团队从2021年的5379人增加至2025年的1.3万人，主要因2023年和2025年分别对昆药集团和天士力并表。
销售方面，华润三九的“三九商道”体系已完成2.0版本迭代升级，从经销商延伸至更多零售终端，目前覆盖全国超过60万家药店。其中，线上业务是2.0版商道的重要延伸，华润三九与京东大药房、阿里健康大药房、平安好医生等均有合作，持续拓展线上等互联网医疗相关场景。
特一药业虽销售人员数量增幅达到59.59%，但销售团队规模依旧“精简”，仅从2021年的146人稳步增至2025年的233人。2025年，其全面深化营销组织变革，相应的销售费用与2021年比增长了152.01%。
成效直接兑现在业绩端——2025年特一药业迎来业绩爆发增长，营收增长34.42%至9.25亿元、扣非归母净利润增长328.94%至7957.90万元。尤其核心产品止咳宝片，2025年实现6.36亿片销量，恢复至2023年同期的63.10%。
新天药业和众生药业呈现出“增人不增费”的态势——与2021年相比，2025年销售人员数量分别增长109.95%和58.48%，销售费用却下降30.35%和7.53%。
新天药业自2022年开始，便结合市场需求和公司战略重点，对架构调整与团队建设等方面进行改革，如今800余人的销售团队，就使得处方药产品覆盖11000余家县（区）级以上医院，其中三级医院2000余家。
众生药业，一方面加速复方血栓通等核心产品向县域等级医院以及基层医疗卫生机构覆盖；另一方面，2025年获批的流感创新药昂拉地韦片在加速院外市场商业化，与全国头部连锁药店、主流线上购药平台等渠道达成合作，需要扩充销售团队，但同时众生药业在深化数字化转型，明确可驱动营销效率的提升与成本优化。
汉森制药的四磨汤口服液、缩泉胶囊、天麻醒脑胶囊等产品已成功进入多个县域医共体目录，为落实“一县一人”的渠道下沉战略构想，2025年其对营销管理层和执行层人员进行“加密”，在最有效和最需要的地方充实人力资源。
附：68家A股上市中药企业2021年与2025年销售人员及费用变化表
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