来源：今日保
银保的故事，主角或许从来都不是保险公司。
固然过去一年，在报行合一、产品换挡、大公司加码、外资加速涌入等多重因素推动下，让银保重新成为寿险负债端讨论的中心。
尤其在个险渠道仍处于深度调整、很多真实变化难以被外部充分观察的背景下，银保数据的炸裂：新单规模、渠道贡献，乃至价值的激增，都是一路高歌。
以至于任何风吹草动，都会引发舆论关注。比如，在绝大多数年份中本就不属于银保销售旺季的4月，一则单月保费环比大幅下降的消息，也被不熟悉者迅速放大。
不可否认，始于2023年的银保报行合一，一度调整了银保重新增长的窗口，也重塑了银保渠道的费用逻辑。随着新单比重与价值贡献持续上升，银保被认为成本显著优于个险渠道，也因此引来一批业内拥趸。
但银保的故事，真正的主角或许一直都是银行。
即便保险这厢如何的重视，如何表达战略决心，如何资源加码，只要银行不改变筛选逻辑、利益排序和渠道态度，银保就很难真正变样。
一旦银行态度变了，格局也会随之重排。
比如报行合一后，银行重新选择合作对象；大公司带着费用、品牌、产品和服务能力下场；原本在银行渠道里活得不错的公司，可能很快被挤出去；甚至一些二梯队头部公司，也会在部分关键渠道中失去原有位置，之前尚属稳定的偿付能力消耗周期中的空窗阶段，也变得紧张起来。
从这个角度看，银保从来不是一个单纯的保险渠道问题，而是保险公司与银行体系之间的一场资源重组。
谁能进入银行渠道，谁能留下来，谁能获得更好的网点资源和客户触达，最终取决于银行的网点能力、客户结构、财富管理定位、集团协同关系，也取决于不同银行在银保市场中的位置。
换言之，研究银保本身，与其研究保险，不如研究银行。银行本身，也有自己的银保江湖：
从国有大行到股份制银行，再到城商行、农商行，银行体系本身就是一个远比保险领域更加庞大、更加分层、也更加复杂的市场。不同银行有不同的客户基础、资源禀赋、经营偏好和合作逻辑，也自然形成了各自不同的银保格局。
当银行自身的资源分布、客户结构和经营偏好，与保险公司的渠道策略、产品能力和品牌势能相互叠加，才真正构成了银保市场的底层图景。
站在银行的角度看，银保究竟是一个怎样的江湖？
透过一份涵盖13家主要银行及主流银保险企的同业交流数据，我们看到了银行在银保市场中的江湖座次，也看到了银保大户们各自不同的渠道打法。其中一些事实，颇具反差感：
一些头部险企的渠道布局，并不完全符合外界的刻板印象；银行系险企与各自母行之间的关系，也不只是简单的“近水楼台”；
至于那个独一无二的“保险系银行”，则已经在平安银保体系中走到了相当深的位置，这极有可能代表了一种趋势。
所以，今天再看银保，不能只问哪家保险公司卖得多，而是要问：它到底是通过哪些银行卖出去的。这对保险企业而言，更重要。
1
银保依旧是大行的天下
双邮+五大行占比超70%，招行更值得重视
从样本数据来看，邮储银行与邮政网点这组“双邮”渠道，仍然是银保市场最重要的渠道资源之一。
在涵盖头部老七家、主要银行系险企及银保大户险企的样本中，合计超过3300亿元的新单规模，已经大体覆盖银保市场的主要部分。其中，“双邮”渠道新单保费接近千亿元，占比约30%。
这一比重，仍然明显高于工行、农行、中行、建行、交行等五大行，也继续印证了银保市场里那句老话：得“双邮”者，得天下。
“双邮”的优势并不难理解。
一方面邮政系统在下沉市场拥有极强的网点覆盖能力，客户基础深厚，触达半径足够长；
另一方面，邮政体系天然具有较强的基层服务属性，对中低风险偏好客户、稳健型储蓄客户和县域客户有着长期影响力。
这正是银保产品最容易形成规模的地方。
从保险公司角度看，“双邮”也仍然是多数险企绕不开的主战场。除了中邮人寿这一特殊主体外，近半数银保主流险企将“双邮”作为银保期交主阵地，超过三分之一险企把“双邮”作为银保趸交重仓渠道。除少数银行系险企因母行渠道存在天然比较外，几乎所有公司都在“双邮”有业务布局。
不过，值得注意的是，“双邮”的优势虽然仍然巨大，但其在银保市场中的绝对份额，已经不如过去那样夸张。
据行业交流，早在2023年行业银保新单保费中，“双邮”渠道一度占据全市场约55%。那时正处于报行合一全面落地前的渠道高峰期，也是银保新单规模最为激烈的阶段之一。
相比那时的一家独大，当前的“双邮”可以说已经收敛了很多。
紧随“双邮”之后的，是同样以网点布局众多、服务“三农”和下沉市场著称的农行。样本中，农行银保新单占比不足13%，虽然不到“双邮”的一半，但仍处在非常靠前的位置。
如果进一步合并来看，工、农、中、建、交等五大国有商业银行，在样本新单规模中的占比超过40%。若再把“双邮”纳入广义国有大行体系考量，国有六大行相关渠道在银保市场中的比重已经超过70%。
这意味着，银保市场事实上高度向大型银行倾斜。网点、客户、信用背书、财富管理场景和长期账户关系，仍然是保险公司进入银行渠道时最重要的基础设施。
在全国性股份制银行中，最值得注意的仍然是招商银行。
从业务量看，招行在样本期交市场贡献约6%，趸交市场贡献约7%，已经超过中行、交行等部分国有大行。相比规模，招行的价值，不只在保费数字里：真正被保险公司高度重视的，是其高客储备和高客经营能力。
这也是为什么，除了招行自家的招商信诺外，泰康在招行渠道中的位置尤其值得关注。交流数据显示，泰康占据招行期交业务超过20%、趸交业务约16%。这无疑卡住了战略身位。
事实上，招行也是少见的对保险有着明确战略的全国性银行。
2
银行与银行系险企
到底谁需要谁，又能干什么？
谈银保，银行系险企始终绕不开。
过去很长时间里，有银行控股股东背景的寿险公司，都被视为天然拥有银保主场优势。逻辑也很直接：既然背靠银行母行，就天然拥有渠道、客户和网点资源。
但从新单市场看，这种优势并没有想象中那么绝对。
在头部大公司持续加码银保之后，银行系险企虽然仍能稳稳占据母行渠道中的重要位置，但如果放在整个银保市场来看，很多银行系险企的存在感，并没有外界想象中那么突出。
当然从银行角度看，自家寿险子公司在母行银保中的排名依然大多靠前：
期交层面，中邮人寿占据“双邮”渠道近28%的期交新单；招商信诺在招行中占比近34%；农行子公司达到31%；建行子公司约20%；工行、交行子公司都接近26%；中行子公司占比为8.77%，虽然不高，但也位列自家银行第二。
趸交层面，中邮人寿在“双邮”渠道超过21%；招商信诺在招行新单趸交中占比约53%；建行子公司在建行中占比33%；工行子公司约20%；中行子公司约16%；交行子公司约26%，也基本都是各自母行的第一保险供应商。
唯一例外是农行的寿险子公司。
其新单趸交在母行渠道占比不过5%，甚至排不进前五。这一方面可以解释为母行对子公司期交转型的支撑；但另一方面，趸交对于银行网点同样意味着收入，在趸交成交相对容易、销售相对简洁的情况下，网点这类收入却只有很少一部分来自自家寿险公司。
要知道，在整个银保期交保费已超出趸交约30%的情况下，农行的银保期交与趸交仍大致持平。
这足以说明，母行对寿险子公司的支持力度并不弱。但也同样说明，母行渠道并不会天然、全部地流向自家寿险子公司，而即便是银行系险企，也不见得都必然有能力撑起母行各项银保业务与银保收入的重要份量。
这也引出了银行系险企更值得讨论的命题：它们真正要回答的，到底是如何建立外部竞争能力，还是如何真正接住母行？
大概率是后者：
对于银行系险企而言，融入母行生态，成为银行综合金融体系中的保险一极，本就是其天然使命。它们未必一定要像其他险企一样，去更多外部银行渠道中寻找生意。只要能够真正承接母行体系内的保险业务，本身就已经是一块足够庞大的市场。
但这里的“承接”，也不只是把母行保险业务变成自家保费。
对于母行而言，它需要的并不只是一个自家寿险产品供应方，也需要银行系险企真正熟悉整个保险市场，理解不同产品、不同公司、不同客户需求之间的匹配关系，并在产品筛选、合作管理、风险识别和客户服务中，成为母行的保险能力中枢。
换句话说，银行系险企的优势是真优势，但天花板也是真天花板。
如果能够真正接住母行，成为母行保险业务的能力中枢，它们当然可能成为寿险市场的重要一极。但如果只能承接其中一部分保费，甚至在某些银保业务中只能担起小部分，所谓主场优势也将大打折扣，将大打折扣。
这也让银行系险企与母行之间的关系，更值得观察。
3
大公司银保江湖地位的复制
国寿领衔广撒网VS平安的平安银行“根据地”
如果说银行系险企的银保逻辑，是围绕母行展开，那么头部大公司的银保打法，则更能体现渠道能力本身。
在银行系险企普遍守住自家一摊、但难以独占母行资源的情况下，真正有能力重塑银保格局的，仍然是那些产品、品牌、资本、队伍和渠道运营能力都更强的大公司。
随着老七家陆续加码银保，尤其是国寿、平安两大超级寿险公司开始把自身的市场地位复制到银保渠道中，银保市场的险企格局也在发生极大变化。
有意思的是，头部险企的银保打法，并不完全符合外界对于“强强绑定”的设想。很多人会以为，头部寿险公司自然会与头部国有大行深度绑定。从样本数据看，巨头险企反而更倾向于分散式布局，广泛铺设网点和渠道，单一银行渠道的占比往往并不高。
尤其是在工、农、中、建、交、“双邮”，以及招行、浦发、民生、中信、兴业、光大、平安银行等主流全国性银行之外，反而经常能发现大公司们的身影。
如国寿、太保、新华等大公司中，在主流银行之外的银保新单占据了自身的最大份额。传统上更侧重银保的人保寿险，也是以浦发银行这种股份制银行为期交主阵地，而主要趸交份额分布在传统大行之外。
如银保新单规模最大的险企，国寿32%的新单期交和超过40%的新单趸交，都来自国有大行及主要股份制银行之外的渠道。
据一家南方省份城商行总行的财富管理部门负责人表示，自家银行“以国寿产品为主，有些新华的，其他公司的很少”。
同为国寿集团旗下的广发银行，常被外界认为是国寿寿险的重要银保渠道。但从2025年情况看，国寿寿险当年银保期交保费为264.78亿元，而广发银行代理国寿首年期交保费为18.6亿元，占比并不高。
这从侧面说明，国寿的银保战略比外界想象中更广泛，也更下沉。
说起与保险关系最紧密的银行，平安银行几乎是第一反应。对平安人寿而言，平安银行也确实撑起了一个独特的银保“根据地”。
作为目前银保市场中期交第一、规模第二的险企，平安人寿超过34%的期交保费来自平安银行，约三分之二的趸交业务也来自平安银行。
与此同时，平安银行几乎没有其他主要银保合作，其在同业数据中的银保份额超过3%，基本由平安体系贡献。这与其他银行系险企截然相反。
实际上，从几年前的“平安银行家”开始，平安通过平安银行布局银保，已经是公开秘密。如今无论是平安人寿自身的银保表现，还是平安银行在银保市场中的特殊位置，都说明银行+保险的综合金融协同模式正在形成更加具体的结果。
这也是平安独特而巨大的优势。
由此不难看出：国寿和平安，呈现出的两种不同的银保大公司打法：
国寿是更广泛的渠道覆盖能力；平安是更深度的集团协同能力。
前者依赖品牌、产品和渠道网络的广撒网，后者依赖综合金融体系内部的深连接。
这两种路径，很难简单判断谁更优，但都说明一个事实：真正的大公司进入之后，银保的竞争方式正在被重新定义。
后记
银保，越来越不一样了
过去谈银保，行业更习惯从保险公司角度出发：
谁的新单高，谁的期交强，谁的价值率改善，谁的渠道费用更有优势。
这些当然重要。
但从银行维度看，银保市场还有另一条更深的主线：银行本身的客户结构、网点能力、集团关系和财富管理定位，正在决定保险公司能够以怎样的方式进入客户，这也必然需要全面审视银行与保险公司多种维度的不同禀赋，以及银保合作中不同的连接方式。
“双邮”的重要性，来自下沉市场和网点基础；国有大行的优势，来自庞大的客户与信用背书；
招行的特殊价值，来自高客经营能力；银行系险企的基本盘，来自母行生态；
国寿的广撒网，体现的是超级寿险公司的渠道覆盖能力；平安银行的根据地，则折射出综合金融集团内部协同的独特优势。
所以，银保的下一轮竞争，或许不只是谁的产品更有吸引力、谁的手续费更有优势，是谁更能理解银行客户、银行网点和银行体系内部的真实逻辑。
对保险公司来说，银保从来不是一个简单的销售渠道。它背后站着的，是另一个更加庞大、复杂而分层的金融体系。
看懂银行，才可能真正看懂银保。
即便今天的银保，仍主要是代理保费生意。很多所谓大单，不是客户经营的结果，而是存款、理财替代的结果。
但当大公司真正下场，大银行重新选择，银保的格局就已经开始变了。银保命运的齿轮，正在重新转动，与几年前、十几年前相比，已经越来越不一样。
责任编辑：秦艺
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