财联社5月28日讯（编辑 王蔚）5月27日，高盛工银理财发布公告，称与兴业银行签署《理财产品代理销售服务主协议》，作为其理财产品的代销机构，意味着32家理财公司均已打通非母行代销渠道。
数据来源：高盛工银理财公告，财联社整理32家理财公司均已打通非母行代销渠道
随着高盛工银理财和兴业银行签订代销合作协议，32家理财公司均已拓展非母行代销渠道。
财联社观察到，整体而言，代销网络呈现高度分化：少数头部机构已建立起覆盖国有大行、城商行、农商行、农信社及互联网银行的庞大体系，签约代销机构数量甚至接近600家；而尾部机构则主要依赖母行或少数合作伙伴，签约机构不足10家。互联网银行（尤其是微众银行和网商银行）已成为超9成理财公司的“标配”渠道，直销银行也频繁出现。此外，浙江、江苏、福建、广东等地的农商行体系被大量纳入代销网络，成为下沉市场的重要支点。32家理财公司签约代销机构数量如下图所示：
数据来源：联合智评，财联社整理从机构类型来看，股份理财公司的渠道扩张最为激进，但内部分化同样剧烈。兴银理财以583家代销机构高居榜首，其合作网络不仅覆盖全部国有大行，还深度渗透至福建、浙江、广西等地数百家农商行和农信社，同时与微众、网商、百信等互联网和直销银行合作，几乎构建了全市场代销版图。
信银理财以247家紧随其后，同样实现了对国有大行、大量县域农商行及互联网渠道的全面覆盖。华夏理财、平安理财、招银理财、民生理财、渤银理财等签约数量在78至176家之间，普遍覆盖了主流城商行和互联网银行，但下沉深度不及前两家。而浦银理财、光大理财、广银理财等签约数量低于60家，渠道策略相对保守，更多依赖母行及部分区域性银行。浙银理财作为新成立机构，签约45家，主要集中于浙江本地农商行。
国有理财子公司整体表现稳健，但部分机构也展现出较强的外拓能力。中银理财以224家代销机构位居国有系第一，其合作方除了中国银行、工商银行等国有大行外，还广泛覆盖了数百家农商行和农信社，以及微众、网商等互联网银行，下沉力度甚至超过多数股份理财子。工银理财签约113家，深入陕西农商行体系。交银理财、农银理财、中邮理财签约数量在25-30家左右，主要依托母行及少量城商行、互联网银行。建信理财签约仅19家，合作方以国有行、股份行和头部城商行为主，拓展相对谨慎。
城商行理财公司内部差异巨大，部分机构已展现出超越股份系的渠道能力。杭银理财签约281家，仅次于兴银理财。其代销网络不仅覆盖2家大行和9家股份行，还深入至福建、浙江两省上百家农商行和农信社，同时与82家城商行、多家外资行以及民营银行建立合作，直销银行也多有涉及，堪称城商系中的“渠道王者”。苏银理财签约209家，深度扎根浙江、江苏本地农商体系，同时覆盖所有国有大行及49家城商行。南银理财160家、青银理财116家、宁银理财97家、北银理财82家，均以区域农商行为主，搭配国有大行和互联网渠道。
农商理财公司目前仅有渝农商理财一家，签约154家，形成了鲜明的“农商+互联网”特色。其合作方超半数为浙江、青海、新疆、广东等地农商行，辅以少量城商行和互联网银行，渠道定位较为精准。
合资理财子公司普遍采取精品化、小范围的代销策略。汇华理财、施罗德交银理财分别签约11家和10家，主要依托国有行和故分行，搭配少数外资行、城商行和互联网银行。贝莱德建信理财、法巴农银理财、高盛工银理财签约仅2-4家，不追求广度。
代销市场呈现“头部固化、中部竞争、尾部边缘化”的分化格局
随着中国居民财富管理需求的持续攀升以及资管行业转型的深入推进，银行理财代销业务已突破传统中间业务的范畴，跃升为财富管理生态中的核心枢纽。作为衔接资管产品供给与投资者需求的关键环节，该业务不仅成为商业银行优化收入结构的重要抓手，更是衡量其综合金融服务水平的关键标尺。
中国银行业理财代销市场在规模扩张的同时，呈现出“头部固化、中部竞争、尾部边缘化”的格局特征。
第三方研究机构法询金融财富管理研究员姜斌撰文表示，头部效应强化的驱动因素可归结为“马太效应”在金融领域的典型表现。从供给端看，大型银行凭借资金实力与渠道优势，能够承担更高的系统开发成本与合规投入；从需求端分析，投资者更倾向于选择品牌认知度高、产品种类齐全的机构进行理财配置，形成“强者恒强”的客户集聚效应。第三方调研显示，76.3%的投资者会优先考虑代销产品超过1000只的银行，这种客户偏好进一步加剧了市场份额向头部集中。市场集中度的适度提升有利于行业效率改善与风险控制，但也需警惕“大而不能倒”带来的系统性风险。
某股份行财富管理部人士对财联社表示，目前各家银行会将更多资源倾向自家旗下的理财公司，但这一现象正在进行整改。
“整改完会好一点，但是代销费是统一的。”该人士补充道。
代销业务面临系统对接复杂、客户风险偏好偏低、产品同质化突出等问题
邮储银行研究员娄飞鹏对财联社表示，从银行角度看，代销业务面临系统对接复杂、客户风险偏好偏低、产品同质化突出等问题；而从理财公司角度看，则存在直销渠道狭窄、与母行客户重叠、过度依赖代销渠道导致议价能力下降等困境。为此，需要深化银行与理财公司的系统直连以降低成本，银行端应强化产品筛选与投资者教育能力，理财公司则需提升投研实力、丰富产品线，推动行业从价格竞争转向价值共生。
中小银行在代销理财生态中面临产品准入难、议价能力弱等现实困境。在与头部银行及理财公司合作时，中小银行如何突破困局？娄飞鹏建议，一是错位竞争，深耕区域市场，引入特色化产品；二是抱团发展，通过机构间的合作提升集体议价权；三是服务增值，以专业的理财顾问能力弥补品牌短板，将渠道优势转化为区域财富管理的护城河。
责任编辑：秦艺
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