来源：国际金融报
　　记者：王莹

　　个险营销员数量首度在各家保险公司偿付能力报告中集中披露。

　　据《国际金融报》记者统计，截至2026年一季度末，已披露相关指标的56家人身险公司，个险营销员总规模合计212.6万人。

　　回望保险业发展历程，营销员数量经历了大幅波动。2015年后，由于行业放宽准入门槛，大量增员以“拉人头”为主，真正的专业人力增长有限，营销员数量在2019年末达到峰值（912万人）。

　　此后，随着监管加强、佣金约束和渠道改革，低留存率和非专业化的营销员逐步退出，行业人力规模持续大幅缩水。

　　在业内人士看来，代理人队伍的转型，从来不只是为了压缩规模，而是致力于打造真正高效能的队伍，提升核心人力占比。特别是当前，保险销售的内涵已发生深刻变革，从过去单纯的“拉保单”，逐步转向为客户提供覆盖全生命周期的风险保障解决方案，而专业化、职业化是销售队伍实现长远发展的唯一出路。

　　“人海战术”时代落幕

　　保险代理人制度1992年由友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，成为人身险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

　　特别是2015年，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险营销员资格考试，行业增员进入高涨期。仅2015年到2019年，代理人数量就从471万人一路飙升至912万人，几乎每年都以百万级增速扩张。

　　然而近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，已无法适应人身险行业高质量发展需求。2020年起，保险代理人数量进入下降通道。

　　根据2026年一季度偿付能力报告，56家披露相关数据的人身险公司个险营销员合计212.6万人，另有多家人身险公司未按期披露偿付能力报告或营销员数量等指标。也就是说，全行业实际的代理人数量高于212.6万人。但即便如此，与912万人的峰值相比仍存在巨大差距。

　　从头部寿险公司来看，中国人寿个人营销员数量64.48万人，占已披露总规模的近三成，稳居行业第一梯队。平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险的营销员数量也突破十万大关，分别为33.27万人、27.58万人、19万人、18.27万人、12.87万人。

　　上述6家公司中，除中国人寿未披露脱落率（代理人离职的比例）数据外，平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险脱落率分别为13.40%、13.09%、6.07%、4.21%、8.25%。人均保费方面，平安人寿以4.45万元居于榜首，泰康人寿则以1.59万元处于相对低位。

　　此外，人保寿险、平安健康险、阳光人寿、友邦人寿、中信保诚人寿和华泰人寿6家公司个人营销员数量均跨过万人门槛，分别为7.39万人、5.81万人、4.8万人、4.79万人、1.42万人、1.09万人。

　　不过，行业人力格局两极分化态势也愈发明显。截至一季度末，多家中小公司营销员数量已不足百人，其中三峡人寿99人、爱心人寿63人、小康人寿62人、平安养老55人、海保人寿14人、瑞泰人寿12人、招商信诺人寿9人。

　　劣质产能基本出清

　　历经数年深度调整，保险业轰轰烈烈的人力大洗牌是否已然收官？代理人规模何时触底企稳，成为市场关注的焦点。

　　北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生在接受记者采访时指出，上市公司数据表明，整体数量已趋于稳定或略有下降，个别公司出现小幅增长。他判断，行业“大洗牌”阶段基本结束，代理人数量短期内可能在200万至220万区间见底，未来更多是结构优化和质量提升，而非大规模数量波动。

　　记者注意到，今年一季度，以中国人寿、太保寿险为代表的头部寿险公司率先实现人力止跌回升。截至2026年一季度末，中国人寿个险销售人力为59.4万人，较去年末增长0.7万人；太保寿险保险营销员18.7万人，较去年末增长0.2万人。

　　中国企业资本联盟副理事长柏文喜向记者指出，从2019年峰值912万人降至2026年一季度212.6万人，六年时间流失近700万人，这不仅是周期性的市场出清，更是行业底层逻辑的重构——从“人海战术”向“专业深耕”的范式转换。

　　“当前降幅趋缓并不意味着见底，而是劣质产能已基本出清，优质产能仍在培育。”在柏文喜看来，见底信号应关注两个指标：一是头部公司代理人产能（人均保费/件数）连续企稳回升；二是新增代理人留存率（13个月留存率）突破40%，并持续向好。

　　他预计，规模底部可能在150万人至180万人区间，时间窗口或在未来1至2年，前提是宏观经济企稳、产品端创新供给跟上。

　　重构职业能力

　　为推动个人代理渠道转型升级，国家金融监督管理总局于2025年4月印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求“提升保险销售人员专业化水平”“引导保险销售人员职业化发展”，为行业发展划定方向。

　　“在个险渠道改革成为保险业高质量发展的核心驱动力背景下，代理人必须进行能力重构，从单纯的销售执行者转向‘专业顾问+客户陪伴者’。”朱俊生指出，首先，代理人可以聚焦非标准化领域，为高净值及复杂需求客户提供全生命周期规划服务，包括法律、税务、信托等综合解决方案。

　　其次，要发挥情感联结优势，将一次性交易转向长期服务，成为客户的生命陪伴者。

　　再次，代理人应主动经营客户存量，从“坐商”到“行商”，以主动服务对冲银行保险等相对被动的渠道竞争，进而提升客户黏性。

　　最后，数字化赋能是关键，营销员需运用互联网和人工智能等技术工具，打造数字化专业形象，实现线上线下融合，提升服务效率和客户体验。

　　柏文喜也认为，在个险渠道改革浪潮中，代理人必须从“产品推销员”转型为“风险解决方案顾问”。具体而言，核心能力重构体现在三个维度：

　　一是专业纵深能力。从单一寿险销售转向“保险+信托+税务+康养”的综合财富管理，考取CFP（国际金融理财师）、RFC（国际认证财务顾问师）等高阶资质，建立跨学科知识体系，为客户提供全生命周期的现金流规划。

　　二是数字化运营能力。善用人工智能工具进行客户画像分析、需求精准匹配，通过短视频、直播等新媒体建立个人IP（影响力资产），实现从线下陌拜（陌生拜访）到“线上获客+线下深度服务”的模式转型。

　　三是长期陪伴能力。行业从短平快转向长周期服务，代理人需构建客户全流程服务能力，包括保单托管、理赔协助、健康管理、养老社区对接等，以服务黏性替代销售话术，成为客户家庭的终身风险管家。

　　“简言之，未来的保险代理人不再是‘卖保单的人’，而是高净值人群风险架构的设计师。这个行业正在淘汰的是‘人’，正在重生的是‘职业’。”柏文喜强调。

　　转型成效已在经营数据中逐步显现，多家上市险企核心绩优人力占比稳步提升，人均产能、人均新业务价值连续增长。例如，2025年，中国人寿个险渠道一年新业务价值同比提升25.5%；平安代理人渠道新业务价值同比增长10.4%，人均新业务价值同比增长17.2%。

　　中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，公司代理人在高质量转型的道路上持续前行，且日益向好，人均产能不断提高，绩优代理人在整个队伍中的占比持续优化，主管晋升比例也在稳步提高。“这意味着代理人队伍的战斗力越来越强，能够更加有效地在市场竞争中取得持续的业绩发展”。

责任编辑：王馨茹

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