来源：@华夏时报微博
华夏时报记者 吴敏 北京报道
2026年，中国保险中介行业仍在深度调整中前行。“报行合一”全面落地、预定利率持续下调、代理人规模大幅收缩、利差损风险承压等多重因素叠加，行业正经历一场前所未有的结构性洗牌。
在这样的背景下，永达理保险经纪有限公司（下称“永达理”）仍然交出了一份亮眼的成绩单。近日，该公司发布的2025年度经营数据显示，其有效契约总保费109.89亿元，全年营业收入9.51亿元，实缴纳税1.18亿元，累计服务投保人23.61万人。更值得关注的是，其13个月继续率达96.47%，25个月继续率94.62%，两项指标均显著高于同业平均水平。
永达理相关负责人在接受《华夏时报》记者采访时表示，政策落地后，行业过去粗放扩张的发展逻辑彻底改变，渠道红利消退，行业整体仍处在结构阵痛期。在此背景下，我们没有盲目追求规模反弹，而是保持审慎经营节奏，持续优化业务质量。我们仍旧坚持聚焦长期保障型高价值业务，推进内部精细化管控与降本增效。目前公司业务结构持续优化，公司继续率维持高位，经营底盘持续夯实。
告别费用驱动 转入专业耐力赛
将时间拉回2024年初，“报行合一”政策的出台犹如一记惊雷。其核心逻辑非常直接，打破保险公司与中介渠道之间通过“小账”“额外费用”堆砌的费差损风险，强制要求银保、经代渠道的产品费用率与报备情况保持一致。
“报行合一”政策的全面落地，彻底改写了经代渠道的竞争规则。过去依靠高费用、高人海、高激励拉动的增长模式，在费用端被压缩后难以为继。金融监管总局数据显示，2024年至2025年，全国累计清退保险专业中介分支机构3730家。
行业正式迈入专业驱动、价值优先的新阶段。对永达理而言，这一转变并非突如其来。自2010年成立以来，该公司始终锚定商业养老保险赛道，未曾在短期理财险、资产驱动负债等市场热潮中动摇。这一战略定力，如今在行业下行期显示出抗压韧性。
从数据看，永达理并未在2026年一季度出现所谓“报复性反弹”。永达理相关负责人坦言：“整体而言，在行业整体承压前行的大环境下，我们不追求短期规模突进，稳稳守住经营根基。持续积蓄发展力量，静待行业环境稳步回暖，谋求长期稳健发展。”
在人均产能方面，2025年永达理人均FYP（首年标准保费）达16.88万元。这一数字在当前行业人力大幅收缩的背景下，反映出该公司对现有队伍专业能力的打磨而非简单扩量。
“面对行业整体环境偏冷、市场拓展难度加大的现状，我们依旧把重心放在现有队伍的专业打磨上。”永达理相关负责人表示，通过系统化的专业培训，引导从业人员从单纯推介产品转向为客户提供全面的家庭保障与养老财富规划服务，不断强化服务深度与客户黏性，依靠专业能力挖掘客户潜在需求，以此缓解外部市场环境带来的经营压力。
上述永达理相关负责人告诉《华夏时报》记者：优化产品结构则是我们抵御行业波动、平稳过渡调整周期的重要支撑。我们主动顺应市场变化，逐步梳理调整业务布局，侧重贴合大众长期保障与养老需求的优质业务方向进行深耕，打造更贴合市场趋势的业务体系，进一步平衡经营压力，稳步改善整体经营质量。
近年来，随着市场利率持续下行，监管部门连续引导保险行业下调预定利率上限。2023年8月起，传统险预定利率上限从3.5%降至3%。2024年9月，再从3%降至2.5%。2025年9月，又从2.5%降至2.0%。
短短三年间，传统险预定利率上限累计下调了150个基点。同期，分红险预定利率上限从3.5%先后降至2.5%、2.0%、1.75%，万能险最低保证利率上限也从3.0%左右一路降至1.0%。
在预定利率持续下调、储蓄类产品吸引力减弱的背景下，永达理并未改变其“退休规划”核心定位。在永达理保险经纪创始人兼董事吴文永看来，利率下行是全金融行业的共同趋势，银行存款、理财、基金等各类资产收益普遍走低、波动加大，大众资产配置思路正从追逐短期高收益转向重视资金安全与长期确定性，这恰好契合保险养老规划的核心价值。
当前寿险业正面临巨大的利差损挑战。精算师出身的吴文永，经历过台湾市场从高利率到长期低利率的完整周期。他认为，“低利率并不是短期市场波动，而是未来很长一段时间的市场常态。”吴文永指出，人口结构变化、经济增速放缓、全球低利率大环境都是长期趋势，很难快速反转。“整体判断，行业会经历一轮中长期的深度调整期。”
关于行业洗牌的剧烈程度，他认为“接下来的力度会比以往任何一次都更彻底、更深刻”。监管持续从严、报行合一落地、利差损风险承压，将不断挤压那些靠费用内卷、粗放做规模、风控薄弱、没有核心赛道的中小险企和中介的生存空间，“逐步被市场出清、并购整合”。
最终格局将是“资源和客户向经营稳健、专业能力强、深耕养老与高客赛道的头部机构集中，呈现强者恒强、弱者加速出局的格局”。在他看来，这并非坏事，而是行业回归理性、回归专业的必然过程。
分红险时代 从比收益到讲周期
随着预定利率持续下调，传统固定收益类产品的吸引力减弱。吴文永预测，行业将逐步进入“分红险为主导的时代”。但挑战在于，客户在长期利率下行环境中，对非保证收益天然敏感。
如何让客户接受分红险？吴文永的答案是：改变销售思维。“不能再拿传统的逻辑去套用分红险，而是要站在利率下行的长期大趋势里，跟客户讲清楚，未来高确定性收益的产品只会越来越少，但长期通胀和养老生活成本是确定会增加的。”
具体而言，需要从“卖产品”转向“做规划”，客观讲清保证与非保证部分的边界，把分红险定位为锁定长期养老储备、兼顾稳健增值的配置工具。沟通逻辑也要从比收益、比回报，升级为讲周期、讲养老刚需、讲家庭资产平衡、讲保险公司投资能力。
“把利率趋势、老龄化少子化现状、资产多元配置这些底层逻辑讲透，用专业建立信任，客户自然能理解分红险的价值。”吴文永指出，这一转型对经纪人的专业素养提出了更高要求，也恰恰是永达理多年来人才培养体系的着力点。
值得一提的是，养老金融被列为金融业“五篇大文章”之一，“新国十条”亦明确鼓励保险业深度参与第三支柱建设。然而，市场上不少保险机构做养老金融仍感觉“叫好不叫座”。
吴文永指出，从大环境看，老龄化趋势毋庸置疑，养老缺口也实实在在摆在眼前，按理说养老金融应该是刚需赛道。但是很多机构只是把养老当成一个营销概念，并没有真正沉下心做全生命周期的退休养老规划。
“没有站在客户家庭结构、长寿风险、现金流安排、资产传承的角度做深度定制服务，看似踩中养老风口，实则没触碰到客户真正的底层需求。”吴文永指出，养老规划本身是专业门槛很高的业务，不是普通产品销售能胜任的。很多公司没有搭建对应的专业培训体系和服务团队，还是沿用传统人海销售、短期冲业绩的模式，缺了专业支撑，自然承接不了高净值和中产家庭复杂的养老诉求。
在他看来，养老赛道本身是慢生意、长周期，需要长期沉淀、慢慢经营，没办法短期快速做大规模。很多企业短期业绩导向太重，缺乏长期战略定力，耐不住深耕赛道的过程，只能跟风喊养老口号，却没法真正把业务做深、做透。而永达理能走出差异化，就是始终锚定退休养老核心定位，不跟风短期规模、不做概念炒作，坚持用专业服务做真正的养老规划。
责任编辑：冯樱子 主编：张志伟
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