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　　来源：险企高参


　　今年，银行对银保的重视或许已经到另一个level了。金融监管总局数据显示，2026年一季度末商业银行净息差为1.40%，系2025年连续三个季度持平后，再次回落。同时，报告期内银行非利息收入占比24.16%，占比较2025年四季度末22.53%有所抬升。息差继续贴地飞行，中间业务收入至关重要，其中保险代销尤甚。
　　过去谈银保，行业习惯盯保险公司。谁家新单高，谁家期交强，谁家在大行渠道排位靠前，谁家在“双邮”抢到资源，基本就是讨论主线。但从银行视角看，银保有另一套账本。
　　银行并不关心哪家险企更会讲故事，银行更关心几个现实问题：这类产品能不能带来稳定中收，能不能匹配客户风险偏好，能不能减少投诉，能不能在低利率环境下补足财富管理货架，能不能让网点和客户经理有东西可卖。
　　受于贷款利率下行、存款成本刚性、优质资产难找，银行传统利差生意越来越薄。银保就在这个位置上重新抬头，是银行少数还能把“规模、中收、长期客户关系”放在一起讲的业务。保险恰好能接住一部分需求。
　　可以确定，银保的好生意，已经开始从“卖出去多少”转向“卖出去多久”。邮储银行年报里有一个很直观的数据：2025年代理保险长期期交保费销量1034.06亿元，占比58.26%，同比提升4.78个百分点。这个数字说明，银行端并非只靠趸交冲规模，长期期交正在变成更重要的指标。
　　因此，银行正在重新筛选保险公司。2024年4月，金融监管总局发布通知，取消商业银行各级分支行及网点合作保险公司数量限制，同时要求委托代理协议约定佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案佣金水平。
　　限制取消后，表面看保险公司机会更多，实际是银行筛选权更重。能不能进货架，能不能拿到位置，能不能获得客户经理推荐，取决于银行总行准入、产品适配、服务能力、投诉风险和佣金合规。
　　2025年3月，金融监管总局又发布《商业银行代理销售业务管理办法》，自2025年10月1日起施行。文件要求商业银行总行对代销业务集中统一管理，对合作机构实行名单制管理；银行对保险公司准入审查时，要看偿付能力、风险管控能力、信息披露情况；销售环节要区分代销产品和存款，不得混淆销售，还要加强适当性和可回溯管理。
　　这套规则放在银保身上，意思很清楚：银行不能只做“通道”，也要为货架负责。所以，银行视角下的银保竞争，不是保险公司单向争银行。更准确说，是银行在重做自己的金融货架。保险公司能不能留下，关键看能不能通过银行内部的产品、合规、消保、风控和客户经营几道门。
　　一句话说，银保下一轮竞争，表面是险企抢银行，实际是银行挑险企。从不同类型银行的年报数据里，我们能看得更清楚这套银行挑险企逻辑的不同。
　　不同资源禀赋、不同客群结构的银行，对银保的定位和打法完全不同。比较有代表性的，如邮储银行、招商银行、平安银行，它们各自代表着三种银保逻辑。
　　邮储银行代表大网点、下沉市场和长期储蓄客群，更能说明下沉市场和网点触达对银保规模的影响。2025年，邮储银行代理保险长期期交保费销量1034.06亿元，占比58.26%。对邮储这类大网点银行来说，后续更关键的问题，是长期期交业务增长后，续期服务、客户适当性和退保纠纷能不能跟上。
　　招行则代表财富管理型银行逻辑。2025年，招行代理保险保费1476.55亿元，同比增长25.96%。招行银保业务嵌在大财富管理体系中，与基金、理财、信托、私行服务共同构成产品货架。这样的模式更依赖客户分层、资产配置和专业销售能力。
　　平安银行较为特殊。依托平安集团医疗养老优势，引入“保险+居家养老”“保险+高端养老”“保险+医疗健康”等产品和服务。集团协同确实能提高产品供给和服务衔接效率，2025年，平安银行代理个人保险收入12.92亿元，同比增长53.3%。但这类模式也需要接受更严格把关，例如关联合作是否保持公平准入，客户选择是否足够开放，销售过程是否充分说明银行与保险公司责任边界……
　　放在一起看，三家银行并不构成谁优谁劣的排序，同样是卖保险，三家银行卖的其实不是同一种东西。邮储卖的是下沉触达，招行卖的是配置能力，平安银行卖的是集团生态。
　　也正因为银行各有自己的客户结构、网点逻辑和经营侧重，银保渠道天然向某一类保险公司单向倾斜的“向心力”较小。这就牵出另一个常被误读的问题，银行系险企过去常被认为占尽渠道便宜。母行有客户、有网点、有品牌，子公司自然能拿到银保主场。但银行视角并不这么简单。
　　银行确实愿意支持自家保险子公司，但银行首先要对自己的客户和收入负责。自家子公司产品不合适、服务跟不上、价值率不稳、投诉风险高，母行也不会把所有货架交出去。这对银行系险企提出更高要求。它们真正价值，在于能不能成为母行的保险能力中枢，能不能帮母行识别产品，服务客户，处理续期，降低投诉，完善养老金融和财富管理方案。银行系险企即便有主场优势，能不能拿高分，还要看产品、服务和专业能力。
　　从银行角度看，银保渠道正在变得更重，也更难。重，是因为息差收窄后，银行需要中收，也需要能承接养老金融、财富管理和客户长期经营的产品。保险正好踩在这些需求交汇点上。难，是因为银行已经不能只把银保当成柜台销售任务。代销新规之后，银行要管准入、管产品、管销售、管投诉、管存续期服务。保险公司出产品，银行也要承担货架责任。
　　所以，银保未来分水岭看的是那些能帮银行服务客户全生命周期的保险公司，和那些能把保险纳入资产配置、养老规划和消保体系的银行。
　　长远看，银保最怕的，仍是把长期钱卖成短期收益。过去多年，银保投诉和纠纷常绕不开几个老问题。把保险说成存款，把不确定收益说成确定收益，把长期产品卖给短期资金，把退保损失讲轻，把老年客户适当性管理做虚。
　　低利率环境下，这个风险更值得警惕。客户对收益的焦虑更强，银行对中收的需求更强，保险公司对规模的渴望更强，三股力量叠加，销售动作很容易变形。银行卖保险，最重要的是把一切说清楚。客户的钱要锁多久，收益哪里来，风险谁承担，退保会损失多少，这些话说在前面，银保才能走得远。

责任编辑：曹睿潼

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