作者 | 晓琳
编辑 | 郑瑶
近年来，在集采常态化及创新药商业化加速的背景下，A股化学制剂企业销售团队数量正经历分化。
01
60家化药企业
销售人员减少
同花顺-问财数据显示，106家化学制剂企业中，与2021年相比，2025年有60家减少了销售人员。不过，总体来看销售人员共减少2128人，整体降幅比中药企业温和。
这60家企业中，15家减员超50%；12家减员在30%-40%之间；33家减员不到20%。
减员幅度最高的是三圣股份（维权），其次是奥赛康，不过这两家药企销售人员基数小，2021年销售团队规模仅一二百人。人数上减少较多的有誉衡药业、罗欣药业（维权）和丰原药业。
2021年誉衡药业销售团队达3341人，到2025年销售人员降至1055人。其在2022年、2023年每年减员千人左右。伴随销售团队精简，其五年间销售费用也同步降低72.69%至18.17亿元。
对于销售费用的下降，誉衡药业表示，主要因集采政策带来的市场费用缩减。目前，其核心产品多种维生素（12）、氯化钾缓释片和鹿瓜多肽注射液，已分别中选5个、4个及1个地方联盟集采。
2025年，罗欣药业销售人员缩减至815人，主要与剥离长期亏损的中成药业务、关停低效原料药产能、退出竞争力薄弱的仿制药品种有关。其年内已陆续转让乐康制药100%股权及罗欣安若维他20%股权。
罗欣药业表示，虽营收规模短期有所收缩，但盈利质量与资产效率显著改善——2025年经营性现金净流入2.53亿元，主要得益于医院回款速度加快以及严控库存规模，当年扣非净利润同比减亏62.50%。
丰原药业也是一家老牌药企，1997年成立，2000年在深交所上市，是安徽省首家医药上市公司。2022年，丰原药业销售团队就已减少至581人，随后又小幅增加。
其营收主要来源于化学合成药及制剂产品（化学仿制药为主）、药品批发，其中前者2025年营收12.06亿元，占总营收31.26%，但毛利率仅为34.16%。这几年，其连续降低销售费用来提升盈利能力。
02
创新药商业化加速
销售人数增加
与2021年相比，2025年有45家药企扩大了销售团队规模。具体分布为：增幅超100%的有10家；50%-100%的有15家；20%-50%的有10家，不足20%的有10家。
销售人员增长明显的企业多为创新药企业，产品正处于商业化加速落地阶段。
亚虹医药在2023年迅速组建肿瘤产品营销团队，扩容至134人。当年第四季度开始销售治疗晚期肾细胞癌的培唑帕尼片（迪派特）和治疗早期乳腺癌的马来酸奈拉替尼片（欧优比）。
2025年，亚虹医药推进商业化2.0升级，销售队伍增加至251人。欧优比在早期乳腺癌市场持续渗透，同时当年8月新增上市甲磺酸艾立布林注射液（欧纳琳），进军晚期乳腺癌市场。2025年，亚虹医药营收同比增长37.49%至2.77亿元。
上海谊众因核心产品注射用紫杉醇聚合物胶束2022年上市，其销售团队当年明显扩容，利润也由2021年亏损1773万元转为2022年扣非归母净利润1.03亿元。
此后，该产品在2024年纳入国家医保目录，2025年进入医保执行期，显著缓解了产品自费阶段准入难的问题，上海谊众营收2025年同比增加82.14%至31.61亿元，销售人员数量也增加至147人。
艾力斯销售人员在2024年破千，2025年增至1516人，销售队伍扩张同样得益于医保的持续赋能。
2024年，其核心产品甲磺酸伏美替尼片二线治疗适应症、一线治疗适应症均被续约纳入国家医保报销范围，公司扩大销售团队并细化分工，销售队伍覆盖31个省市约4800家医院。到了2025年12月，其枸橼酸戈来雷塞片、普拉替尼胶囊也被纳入国家医保目录，进一步打开商业化空间。
从数量上看，百济神州、海思科、华东医药销售人员增加得较多。
前两者同样因创新药商业化放量而增加销售人员，华东医药则更为多元，包括加强对现有产品基层医疗市场、院外零售市场拓展；发力医美及工业微生物等新业务板块；加大在肿瘤、内分泌及自免等领域的创新药布局，销售人员由2021年的6608人增加至2025年的12479人。
2025年，华东医药的迈瑞东（马来酸美凡厄替尼片）等6款创新产品成功获批上市。同时，派舒宁（塞纳帕利胶囊）、信立安（戊二酸利那拉生酯）均进入2025年国家医保目录；CAR-T产品赛恺泽（泽沃基奥仑赛注射液）纳入国家首版商保目录。
基层市场方面，华东医药（贵州）药业组建了自营推广团队，推进核心产品苗药复方中成药外用制剂伤科灵准入，并持续拓展零售药店覆盖。截至2025年，该产品覆盖基层医疗机构近9500家，零售药店覆盖突破12万家。
五年来，化学制剂企业销售人员数量的变化之下是行业从重营销向创新驱动转变。
附：106家A股上市化学制剂企业2021年与2025年销售人员、费用变化表
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