来源：今日保
经历了几年“这个利率降、那个利率调”的行业节奏后，人身险市场突然等来了一个多少还有些不习惯消息：预定利率研究值，上调了。
4月24日，中保协召开人身保险业利率研究专家咨询委员会一季度例会，公布人身险产品预定利率最新研究值：1.93%。
这不仅较1月份的1.89%小幅回升，更是预定利率动态调整机制落地以来，六次数据披露中的首次上调。
按照现行机制，只有当在售人身险产品预定利率最高值连续两个季度比研究值高出25个基点及以上时，保险公司才需要及时下调新产品预定利率最高值。
这意味着2026年很难再像2023-2025年光景，在三季度前后迎来一次近乎全行业同步的产品利率下调。如果再考虑到当前利率走势和行业普遍预期，2026年甚至可能成为近几年少见的“预定利率平稳年”。
过去三年围绕利率下调、产品切换形成的“炒停售”盛况，今年大概率要熄火了。
回看过去三年的营销节奏：从2023年的“史上最强6月”，到2024年、2025年连续两个的“王者8月”，借利率下调之风早已被行业打造成一个新的经营节点、新的营销窗口，甚至有了“第二开门红”之称谓。
当这个节奏突然停下来，会怎样？
过去几年，停售窗口给了公司冲规模的理由，给了渠道打方案的抓手，也给了代理人说服客户的紧迫感。
但今年，如果真没了产品利率下调，没了“最后上车”的故事，没了“再不买就贵了”的话术，市场还能靠什么动起来？
这注定给公司、渠道、队伍，乃至内勤们在对业务节奏的走向中留下极大的认知、判断与心态上的模糊：到底是一切都回来了，还是一切都回不去了？换言之，很多人开始分不清，究竟怎样的经营节奏、收入结构与市场状态，才算“正常”， 到底该啥样？
再看当下的局面：
一度被全力推动的分红险转型，如今处境微妙；
多家大型险企又罕见地在个险增员上重新发力；
从固收产品的隐隐回暖，到“增员季”的再度活跃，传统产品、传统队伍、传统话术的影子，又开始重新浮现。
一些代理人自媒体，开始将研究值回升解读为“利好”——保险好起来了，行业好起来了，产品好起来了，这话术似曾相识。
此前利率下调时，是“不买就赶不上”；如今研究值回升了，又变成“更应该买”。兜兜转转，还是熟悉的味道。
但过去“炒停售”之所以能炒出来，是因为真的停售，真的会对市场与客户产生影响。
如今没了“停售红利”，接下来的节奏怎么办？这或许才是2026年人身险市场真正要面对的问题。如果还在既有惯性中，不过虚空造牌，徒添焦虑罢了。
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-Insurance Today-
预定利率研究值首次上调
但10年期国债收益率依然低位震荡
自2025年1月《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》发布，并同步公布2024年第四季度预定利率研究值以来，这个数字已经成为人身险行业每个季度都要重点盯住的指标。
原因并不复杂：它不仅关系到产品定价，更关系到产品是否需要切换、公司是否需要调整销售节奏，也关系到渠道端还能不能继续讲“最后窗口”的故事。
从动态调整机制正式运行至今，预定利率研究值已经连续发布六个季度：
从最初的2.34%，到2.13%、1.99%、1.90%、1.89%，一路下行，直到2026年一季度，才首次出现回升，升至1.93%。
4个基点的回升，幅度不大。但如果放在过去一年多连续下行的背景下，信号并不小：当前人身险产品预定利率大概率已经进入一个相对平稳的阶段。短时间内，再次出现全行业集体下调的可能性，明显降低。
这背后，至少有两层原因。
一方面，预定利率已经经过多轮下调。从持续三年多的3.5%，一路降至3.0%、2.5%，再到如今主流产品的2.0%，已经小于十几年前利率市场化改革开启前后的低位区间。
另一方面，动态调整机制正式运行以来，研究值虽然从最初的2.34%，一路降至2.13%、1.99%、1.90%、1.89%，但这段时间整体降幅最大的时候也只有45个基点，且真正触发在售产品预定利率最高值下调规则的，实际上只有一次。
如今，最新研究值又从1.89%回升至1.93%。按照“在售人身险产品预定利率最高值连续两个季度比研究值高出25个基点及以上时，保险公司须及时下调新产品预定利率最高值”的规则，短期内再次触发类似调整的难度自然明显加大。
毕竟，2.0%的预定利率，已经算是“低利率周期”下的低位。如果真要继续连年调整、连年下降，对于产品稳定性与市场竞争力而言，显然也不是太好的消息。
不过，预定利率短期平稳，并不意味着低利率压力已经消失。
人身险预定利率研究值本身，也是综合行业与宏观环境形成的参考结果。不管是整个利率市场，还是作为人身险产品定价重要参考的10年期国债收益率走势，虽偶有反弹，但整体上仍然处于缓慢下行状态。
根据最近数据来看，当前10年期国债收益率在1.75%的低位徘徊震荡。尽管相比2024年底一度跌破1.6%的情况已有所回升，但收益率中位数仍在持续走低。
对于各家保险公司而言，挑战与不确定性并没有因此减少。
这不仅让产品定价面临更复杂的形势研判，也对投资端提出了更多要求。很多公司的资负匹配、资负管理腾挪空间将被进一步压缩，一些险企也不得不在风险等级更高的权益类市场上配置更大比重。
再看负债端，产品收益降低，也确实带来更多销售阻力，让产品竞争力更难维持。
很多时候，市场与客户之所以觉得“值得”“划算”，恰恰是在产品切换、利率下调，以及由此带来的涨价预期之前。
从这个角度看，也就能理解“炒停售”为什么会有现实土壤。
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-Insurance Today-
“炒停售”早已改变行业节奏
三年各有三年的不同打法
在预定利率动态调整机制出台前，预定利率其实已经开始连年下调，也使得围绕利率切换前最后一段窗口期的营销，几乎成为行业又一个“开门红”。
尤其是在当时行业普遍表面上淡化“开门红”的背景下，这种一边口口声声“不炒停售不打方案”，另一边又掀起的营销热潮，反而更加定义了一个说长不长、说短不短的特殊时期。
以至于有人感慨：“走出开门红经营思维最有效的办法，就是多来几个开门红，这样一年到头就都是开门红了。”
当然，从2023年到2025年，3年的“炒停售”尽管都出现在一季度之后的非传统营销旺季，但这3年的停售打法，其实各有特点，也有微妙区别。
先看2023年。
以增额终身寿险为代表的预定利率3.5%固收型产品，在风靡数年后，2022年中已经出现此起彼伏的“利差损”风声。当时，仍不时有险企高层信誓旦旦地强调，“3.5%的水平在长期维度下不会存在利差损”。
不过，已经开始有营销人员和渠道团队，在社交媒体中多次造势“3.5%”下调与产品停售。
进入2023年，围绕“3.5%”的停售很快迎来窗口指导。但在没有刚性要求的情况下，窗口指导反而成为停售营销的确定“背书”与推波助澜，直接在3月底掀起狂潮。
在停售说法越传越真之中，传统上相对沉寂的第二季度，在那一年业绩一飞冲天。随着消息一度确认7月份正式停售，行业更是打出了单月新单超1500亿元、同比翻了一倍多的“6月风暴”。
虽然最终切换是在8月1日，但可以说，这一轮“炒停售”的热潮，持续了整整7个月。
再看2024年。
随着10年期国债收益率及与之关联的“750曲线”持续明显下行，对于3.0%的预定利率水平，人们也普遍认为维持不了太久。期间，也时常有营销队伍或从业者试图“制造紧张空气”，但始终缺乏一锤定音的说法，令“炒停售”一直难成气候。
直到8月2日，《国家金融监督管理总局关于健全人身保险产品定价机制的通知》及配套下发的《国家金融监督管理总局办公厅关于平稳有序做好人身保险产品切换有关工作的通知》，直接宣告短暂的3.0%时代将让位于2.5%，也让当时还处在周末中的保险公司立刻行动起来。
事实上，这一轮“炒停售”准备相对匆忙，留给各家险企的时间不足一个月。
但在这方面，行业还是展现出了恐怖的行动力。凭借一个史上最强8月，直接让当年受“报行合一”影响而两位数负增长的银保渠道，降幅缩窄到微降程度，个险也在当年一路走红。
到了2025年，又是另一种情况。
由于动态调整机制正式落地，保险公司对于预定利率再次调整已经有了明确预期与判断。整个上半年，各家险企都在持续进行产品切换与营销试探，等待正式下调的来临。
当年7月底，与最新预定利率研究值发布几乎同时，各大公司纷纷发布公告称，将在9月1日把预定利率由2.5%下调至2.0%，并又在8月打出一个再创新高的月份。
需要注意的是，整个2025年，各个主要渠道几乎都处于新单负增长状态。正是经过这场产品切换与“炒停售”之后，行业才纷纷实现整体由负转正。
所以，过去3年的“炒停售”，改变的其实不只是阶段性业绩。
它改变了公司对经营节奏的安排，改变了渠道对销售抓手的依赖，也改变了队伍对客户转化的理解。
过去，开门红之后是日常经营。现在，开门红之后，很多人会下意识等待下一次停售。
那么到了2026年，如果真没了利率下调，大家还有什么招吗？
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-Insurance Today-
新惯性正在过去
老功夫重新回到台前
不得不说，围绕利率做文章，本来就是寿险业的传统技艺。
过去很多年，将寿险产品与银行存款、理财收益进行对比，都是行业从业者非常常见的营销方式。只是相比反复解释两类产品的差异，“老产品要停售”“以后收益更低”“现在不买就贵了”，显然更直接，也更容易给客户带来更为直接的感受。
连续三年的“炒停售”，正是在这种传统话术基础上，被产品切换和利率下调进一步放大了。问题在于，这套打法用久了，渠道和队伍也就容易被“腌入味儿”。
当一季度开门红结束后，后续几个月的日常经营，似乎再没有什么比“再降一次、再停一次”更能刺激市场了。
所以今年3月底，围绕分红险最高演示利率下调至3.5%的消息，一度让不少销售端看到了新的“炒停售”机会。一批代理人、中介经纪人的自媒体，也开始围绕高演示利率分红险即将下架做文章。
但演示利率毕竟只是演示。
它不是保证收益，也不是客户最终一定能拿到的结果。拿演示利率下调去制造停售焦虑，逻辑上并不扎实，销售上也更容易滑向误导。
对分红险来说，真正影响客户决策的，仍然是确定性。
相比客户很难完全理解的演示利益，高度确定的保底收益，显然更容易被接受，也更容易被销售端讲清楚。如某家险企推出1.25%低保底利率分红险，果不其然产品在渠道中遇冷，并被竞争对手迅速拉近距离。
这也说明，在预定利率趋于稳定的状态下，以对冲波动为卖点的分红险，优势并没有想象中那么明显。
于是，传统固收产品又开始抬头。不少公司一季度还在将分红险作为阶段性主推方向，强调产品转型与结构调整的成效。但到了二季度，传统固收产品又被重新推到销售端的重要位置。所谓转型与现实之间的张力，显露无疑。
与此同时，重疾险也重新热了起来。
在分红险推动动力几乎透支后，部分公司二季度久违地上线各类重疾险产品，并加大宣发支持力度，一度让市场恍若梦回十数年前。当然，其中也有几家公司采用分红型重疾的设计，但这恰恰说明，2026年的寿险市场，已经很难再靠分红险包打天下。
另一条更传统的线索，则是个险增员。
各大公司早在2月底就开始把重心转向队伍招募与精英增员，各类高端代理人项目层出不穷。相比前几年一边忙着切换产品、等待停售，一边又难以在增员上集中力量，今年的头部公司反而显得更明确，也更专注。
固收产品重新抬头，重疾险重新被推上台前，个险招募重新成为重点……
几条线放在一起看，老味道油然而起。
而传统之所以能成为传统，现在看来多少也是有道理的。
后记
没有停售了，怎么卖？
当“炒停售”这个新节奏开始失灵，行业最终还是要回到那些老问题：
产品能不能讲清楚；
队伍能不能带起来；
客户是不是真有需求；
公司有没有持续经营能力。
停售可以制造窗口，利率切换可以制造紧迫感，但这些终究替代不了产品、队伍和客户信任。
过去三年，行业习惯了借利率下调制造高潮。
但2026年，如果这个高潮不再出现，寿险公司就必须重新回答一个更现实的问题：
没有停售，还能不能卖得动？
责任编辑：曹睿潼
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